Markedsavklaring for nye tjenester
Usikkerhet om hvilket kundesegment man skal prioritere (f.eks. studenter vs. bedrifter).
Gjør markedsavklaring før dere låser ett kundesegment: bruk konsulenter eller egne kundeintervjuer for å finne hvor betalingsviljen er størst, og vurder innovasjonshøyden mot konkurrentene. Business Model Canvas hjelper dere å sammenligne segmenter.
Slik løser du det
Gjennomfør markedsavklaring ved bruk av konsulenter eller egne undersøkelser. Identifiser hvor det er størst betalingsvilje og analyser innovasjonshøyden opp mot konkurrenter før man låser seg til ett segment. Markedsavklaring betyr ganske enkelt å undersøke om det finnes et reelt marked for løsningen, og hvem som er villige til å betale for den, før dere bruker mye tid og penger på å bygge for feil målgruppe. Et kundesegment er en avgrenset gruppe kunder med felles behov – for eksempel studenter på den ene siden og bedrifter på den andre – og disse oppfører seg ofte helt ulikt: studenter har gjerne lav betalingsvilje men stort volum, mens bedrifter kan betale mer men krever lengre salgsprosesser. Derfor er rådet å ikke låse seg til ett segment for tidlig. Konkret kan dere skaffe innsikt på to måter: enten ved å leie inn konsulenter (eksterne fagfolk som gjør markedsanalyse for dere), eller – ofte mer realistisk og lærerikt for et studentteam – ved å gjøre egne undersøkelser. Egne undersøkelser kan være kundeintervjuer, spørreskjemaer, eller å teste betalingsvilje direkte ved å spørre folk om de faktisk ville betalt, og hvor mye. Det viktigste å lete etter er betalingsvilje: et behov er ikke nok hvis ingen vil åpne lommeboka. I tillegg bør dere vurdere innovasjonshøyden – hvor nytt og unikt tilbudet deres er sammenlignet med konkurrentene. Hvis mange allerede løser problemet, må dere ha noe som skiller dere tydelig ut. Et nyttig verktøy her er Business Model Canvas (BMC), en enkel modell på én side der dere kartlegger blant annet kundesegmenter, verditilbud, inntektsstrømmer og kostnader – fyll gjerne ut én canvas per segment og sammenlign dem. Praktiske tips: snakk med minst 10–20 potensielle kunder før dere konkluderer, og vær åpen for pivotering (å justere retning basert på det dere lærer). Vanlig fallgruve er å forelske seg i egen løsning og overbevise seg selv om at markedet er der, uten å ha snakket med ekte kunder.
Begreper forklart
- Markedsavklaring
- Å undersøke om det finnes et reelt marked og hvem som vil betale, før dere bygger for feil målgruppe.
- Kundesegment
- En avgrenset gruppe kunder med felles behov, for eksempel studenter eller bedrifter, som ofte oppfører seg helt ulikt.
- Betalingsvilje
- Hvor mye en kunde faktisk er villig til å betale; et behov er ikke nok hvis ingen vil åpne lommeboka.
- Business Model Canvas (BMC)
- En enkel modell på én side der dere kartlegger kundesegmenter, verditilbud, inntektsstrømmer og kostnader.
- Pivotering
- Å justere retning eller forretningsidé basert på det dere lærer av markedet.
Trenger du hjelp med akkurat dette?
Er du student ved NTNU i Trondheim eller Ålesund? Da kan du få en gratis, personlig veileder fra Spark* som hjelper deg videre med nettopp din idé.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan undersøke om studenter og eldre er interessert i en tjeneste (f.eks. Besta)?
Tilpass metoden til målgruppen: bruk digitalt spørreskjema (gjerne med gavekort som insentiv) for studenter, og oppsøk dagsentre eller seniorsentre fysisk for å intervjue eldre. Kombiner kvantitative og kvalitative data.
Les hele svaret →Usikkerhet rundt balansen mellom å tjene penger og det å gi verdi til andre studenter i et fellesskap.
Skap ekte verdi først, så følger inntektene. Bygg en enkel MVP som løser et reelt studentbehov, og valider den gjennom pilotsamarbeid med samskipnaden Sit eller en linjeforening.
Les hele svaret →Usikkerhet rundt hvilken retning et produkt skal ta (f.eks. privatmarked vs. næringsliv).
Skisser hvert konsept konkret og sammenlign dem side om side, gjerne med Business Model Canvas, støttet av samtaler med kunder og eksperter. B2C og B2B oppfører seg svært ulikt, så velg én hovedretning å starte med.
Les hele svaret →Opplever at store selskaper krever for høy profesjonalitet i produksjonen, noe som gjør det vanskelig for studentteam å levere.
Test hypotesen om at små bedrifter er lettere kunder: de har kortere beslutningsveier og færre formelle krav. Bruk dem til å bygge en portefølje og finpusse forretningsmodellen før du skalerer og går etter de store kundene.
Les hele svaret →Opplever at bedrifter er trege med å respondere på henvendelser om nye løsninger.
Trege responstider er helt normalt i B2B på grunn av lange salgssykluser – det betyr sjelden at produktet er dårlig. Fortsett systematisk oppfølging der du gir verdi hver gang, finn den faktiske beslutningstakeren, og fokuser på å sikre pilotkunder som beviser verdien din.
Les hele svaret →Har du et annet spørsmål? Ta kontakt med oss.