Usikkerhet om hvilket kundesegment man skal prioritere (f.eks. studenter vs. bedrifter).

Gjennomfør markedsavklaring ved bruk av konsulenter eller egne undersøkelser. Identifiser hvor det er størst betalingsvilje og analyser innovasjonshøyden opp mot konkurrenter før man låser seg til ett segment. Markedsavklaring betyr ganske enkelt å undersøke om det finnes et reelt marked for løsningen, og hvem som er villige til å betale for den, før dere bruker mye tid og penger på å bygge for feil målgruppe. Et kundesegment er en avgrenset gruppe kunder med felles behov – for eksempel studenter på den ene siden og bedrifter på den andre – og disse oppfører seg ofte helt ulikt: studenter har gjerne lav betalingsvilje men stort volum, mens bedrifter kan betale mer men krever lengre salgsprosesser. Derfor er rådet å ikke låse seg til ett segment for tidlig. Konkret kan dere skaffe innsikt på to måter: enten ved å leie inn konsulenter (eksterne fagfolk som gjør markedsanalyse for dere), eller – ofte mer realistisk og lærerikt for et studentteam – ved å gjøre egne undersøkelser. Egne undersøkelser kan være kundeintervjuer, spørreskjemaer, eller å teste betalingsvilje direkte ved å spørre folk om de faktisk ville betalt, og hvor mye. Det viktigste å lete etter er betalingsvilje: et behov er ikke nok hvis ingen vil åpne lommeboka. I tillegg bør dere vurdere innovasjonshøyden – hvor nytt og unikt tilbudet deres er sammenlignet med konkurrentene. Hvis mange allerede løser problemet, må dere ha noe som skiller dere tydelig ut. Et nyttig verktøy her er Business Model Canvas (BMC), en enkel modell på én side der dere kartlegger blant annet kundesegmenter, verditilbud, inntektsstrømmer og kostnader – fyll gjerne ut én canvas per segment og sammenlign dem. Praktiske tips: snakk med minst 10–20 potensielle kunder før dere konkluderer, og vær åpen for pivotering (å justere retning basert på det dere lærer). Vanlig fallgruve er å forelske seg i egen løsning og overbevise seg selv om at markedet er der, uten å ha snakket med ekte kunder.