Opplever at bedrifter er trege med å respondere på henvendelser om nye løsninger.

Vær klar over at dette er normalt i B2B-markedet. Fortsett oppfølgingen og fokuser på å sikre pilotkunder for å bevise verdi.

Først, en kjapp avklaring: B2B betyr «business to business», altså at du selger til andre bedrifter og ikke direkte til forbrukere (som kalles B2C, «business to consumer»). I B2B er trege responstider helt vanlig, og det er sjelden et tegn på at produktet ditt er dårlig. Bedrifter har flere beslutningstakere, budsjettsykluser, innkjøpsrutiner og interne prioriteringer som gjør at ting tar tid. En person du snakker med kan være positiv, men må likevel forankre beslutningen oppover i organisasjonen. Dette kaller man ofte en lang salgssyklus.

Derfor er rådet å holde ut og være systematisk i oppfølgingen, samtidig som du retter energien mot å skaffe pilotkunder. En pilotkunde er en bedrift som tar i bruk løsningen din i liten skala, ofte til redusert pris eller gratis, mot at de gir tilbakemeldinger og lar deg vise til resultater. Pilotene er gull verdt fordi de gir deg konkrete bevis på verdi (en «case» eller referanse) som gjør det mye lettere å overbevise neste kunde.

Konkrete tips: 1) Følg opp jevnlig, men gi verdi hver gang – del en relevant innsikt, et eksempel eller et tilbud, ikke bare «bare for å høre». 2) Gjør det enkelt å si ja: tilby en liten, tidsavgrenset pilot med tydelig omfang. 3) Finn den faktiske beslutningstakeren tidlig, ikke bare en entusiastisk kontaktperson uten budsjett. 4) Hold en oversikt (CRM eller et enkelt regneark) over hvem du har snakket med og når.

Vanlig fallgruve: å tolke stillhet som et nei og gi opp for tidlig, eller å spre seg for tynt. Konsentrer deg om de mest lovende prospektene og jobb dem grundig.