Håndtering av trege kunder i B2B
Opplever at bedrifter er trege med å respondere på henvendelser om nye løsninger.
Trege responstider er helt normalt i B2B på grunn av lange salgssykluser – det betyr sjelden at produktet er dårlig. Fortsett systematisk oppfølging der du gir verdi hver gang, finn den faktiske beslutningstakeren, og fokuser på å sikre pilotkunder som beviser verdien din.
Slik løser du det
Vær klar over at dette er normalt i B2B-markedet. Fortsett oppfølgingen og fokuser på å sikre pilotkunder for å bevise verdi. Først, en kjapp avklaring: B2B betyr «business to business», altså at du selger til andre bedrifter og ikke direkte til forbrukere (som kalles B2C, «business to consumer»). I B2B er trege responstider helt vanlig, og det er sjelden et tegn på at produktet ditt er dårlig. Bedrifter har flere beslutningstakere, budsjettsykluser, innkjøpsrutiner og interne prioriteringer som gjør at ting tar tid. En person du snakker med kan være positiv, men må likevel forankre beslutningen oppover i organisasjonen. Dette kaller man ofte en lang salgssyklus. Derfor er rådet å holde ut og være systematisk i oppfølgingen, samtidig som du retter energien mot å skaffe pilotkunder. En pilotkunde er en bedrift som tar i bruk løsningen din i liten skala, ofte til redusert pris eller gratis, mot at de gir tilbakemeldinger og lar deg vise til resultater. Pilotene er gull verdt fordi de gir deg konkrete bevis på verdi (en «case» eller referanse) som gjør det mye lettere å overbevise neste kunde. Konkrete tips: 1) Følg opp jevnlig, men gi verdi hver gang – del en relevant innsikt, et eksempel eller et tilbud, ikke bare «bare for å høre». 2) Gjør det enkelt å si ja: tilby en liten, tidsavgrenset pilot med tydelig omfang. 3) Finn den faktiske beslutningstakeren tidlig, ikke bare en entusiastisk kontaktperson uten budsjett. 4) Hold en oversikt (CRM eller et enkelt regneark) over hvem du har snakket med og når. Vanlig fallgruve: å tolke stillhet som et nei og gi opp for tidlig, eller å spre seg for tynt. Konsentrer deg om de mest lovende prospektene og jobb dem grundig.
Begreper forklart
- B2B (business to business)
- At du selger til andre bedrifter i stedet for direkte til forbrukere (som kalles B2C).
- Salgssyklus
- Tiden og stegene fra første kontakt til en bedrift faktisk kjøper; ofte lang i B2B med flere beslutningstakere.
- Pilotkunde
- En bedrift som tar i bruk løsningen din i liten skala mot tilbakemeldinger, og som gir deg en referansecase.
- CRM
- Et system (eller enkelt regneark) for å holde oversikt over hvem du har snakket med og når.
Trenger du hjelp med akkurat dette?
Er du student ved NTNU i Trondheim eller Ålesund? Da kan du få en gratis, personlig veileder fra Spark* som hjelper deg videre med nettopp din idé.
Ofte stilte spørsmål
Høyt volum av kundeservice-henvendelser fordi kunder gjør feil ved måling av hund, kjøper feil garn eller misforstår instruksjoner i oppskriftene.
De fleste henvendelsene skyldes uklar produktdesign, ikke vrange kunder. Lag tydeligere målediagrammer og instruksjoner, brukertest oppskriften, og løs gjentakende problemer i kilden – gjerne med en FAQ-side – fremfor å svare individuelt hver gang.
Les hele svaret →Mindre bedrifter er skeptiske til apper fordi de frykter at drift og teknisk vedlikehold blir for krevende.
Møt skepsisen med et 'app-skall' der dere tar dere av teknikken sentralt, så kunden slipper drift og vedlikehold. Selg på resultater, ikke teknologi, og fremhev push-varslinger som erstatter e-post for lojalitetsprogrammer og når kunden bedre.
Les hele svaret →Kunden (f.eks. ISS) er treg med å signere avtaler, krever små endringer kontinuerlig, og beslutningstakerne må ha godkjennelse fra høyere nivå.
Trege storkunder skyldes som regel lange beslutningskjeder, ikke et nei. Hold hyppig, profesjonell oppfølging, finn en intern «champion» som selger løsningen videre oppover, og takk gjerne ja til finansieringen først for å holde farten oppe.
Les hele svaret →Hvordan integrere nye personer i et eksisterende team og sikre at samarbeidet fungerer?
Test nye teammedlemmer i en definert prøveperiode (f.eks. 1-3 måneder) med klare delmål før dere låser avtaler om eierskap. Bruk vesting og en skriftlig aksjonæravtale, så slipper dere å sitte fast med en passiv medeier hvis samarbeidet ikke fungerer.
Les hele svaret →Opplever at store selskaper krever for høy profesjonalitet i produksjonen, noe som gjør det vanskelig for studentteam å levere.
Test hypotesen om at små bedrifter er lettere kunder: de har kortere beslutningsveier og færre formelle krav. Bruk dem til å bygge en portefølje og finpusse forretningsmodellen før du skalerer og går etter de store kundene.
Les hele svaret →Har du et annet spørsmål? Ta kontakt med oss.