Opplever at store selskaper krever for høy profesjonalitet i produksjonen, noe som gjør det vanskelig for studentteam å levere.

Rådet beholdes: test hypotesen om at små bedrifter er mer passende kunder. Små bedrifter kan være mer åpne for en smidigere leveranse, noe som gjør det lettere å bygge en portefølje og raffinere forretningsmodellen før man skalerer. Et «kundesegment» er en avgrenset gruppe kunder med felles kjennetegn og behov – her skiller vi mellom små og store bedrifter. Grunnen til at små bedrifter ofte er et klokt sted å starte for et studentteam, er at de gjerne har kortere beslutningsveier, færre formelle krav til leverandører, og større vilje til å prøve nye, uferdige løsninger. Store selskaper har som regel innkjøpsavdelinger, krav om referanser, sertifiseringer og høy «profesjonalitet i produksjonen» – altså at alt skal være polert og dokumentert – noe som er tungt å levere på når man fortsatt finner formen.

Legg merke til at rådet er å «teste hypotesen», ikke å anta at den er sann. En hypotese er en antakelse du må bekrefte med data, ikke en sannhet. Konkret: (1) Definer hypotesen tydelig: «Små bedrifter er lettere å selge til og mer fornøyde med leveransen vår.» (2) Kontakt et knippe små bedrifter og forsøk å selge eller levere til dem, og mål hvor lett det går sammenlignet med store. (3) Bruk de første kundene til å bygge en «portefølje» – en samling konkrete eksempler og referanser på arbeid dere har levert, som dere senere kan vise frem til større kunder.

Å «raffinere forretningsmodellen» betyr å finpusse hvordan dere skaper og tjener penger (hvem dere selger til, hva dere tar betalt, hvordan dere leverer) før dere «skalerer» – altså vokser i stor skala. Det er mye billigere og mindre risikabelt å justere modellen mens dere er små. En vanlig fallgruve er å jakte de store, prestisjetunge kundene for tidlig og bli blokkert av krav dere ikke kan møte ennå. Start smått, lær raskt, og skaler når modellen sitter.