Hvordan finne ut om kunder faktisk er villige til å betale for en løsning?

For å finne ut om kunder faktisk er villige til å betale, bør dere finne den enkleste mulige løsningen som lar dere demonstrere og teste betalingsvilligheten før dere investerer tungt i teknisk utvikling. Kjernen i rådet er at det å spørre noen «ville du betalt for dette?» er nesten verdiløst – folk er høflige og svarer gjerne ja uten å mene det. Ekte betalingsvillighet vises først når noen faktisk tar opp lommeboken, eller i det minste forplikter seg på en måte som koster dem noe. Derfor er målet å skape en så enkel test som mulig som setter denne villigheten på prøve, lenge før dere har brukt måneder på å bygge et ferdig produkt.

Det finnes flere måter å gjøre dette på uten å bygge noe avansert. Dere kan lage en enkel «landingsside» – en nettside med ett tydelig budskap og en «Kjøp»- eller «Bestill»-knapp – og se hvor mange som faktisk klikker for å betale. Dette kalles ofte en «fake door»-test: knappen leder til en beskjed om at produktet kommer snart, men klikket forteller dere likevel hvor mange som var villige til å gå videre. En annen metode er en forhåndsbestilling eller forskuddsbetaling, der kunder betaler (eller legger inn et lite depositum) før produktet finnes. Dere kan også selge en helt manuell versjon av tjenesten («concierge»), der dere leverer verdien for hånd til de første kundene og krever betaling for det.

Det sentrale prinsippet er å skille validering fra utvikling: bevis at folk vil betale først, bygg etterpå. En vanlig fallgruve er å forelske seg i å lage produktet og utsette pengeprøven – da risikerer dere å bruke mye tid og ressurser på noe ingen faktisk kjøper. Når noen først har betalt, har dere det sterkeste mulige beviset på at dere er på rett spor.