Hvordan finne ut hvilke problemer potensielle kunder faktisk har?
Kombiner kvantitative spørreundersøkelser med minst 10 kvalitative dybdeintervjuer for å avdekke kundenes reelle smertepunkter. Unngå ledende spørsmål, og spør om hva folk faktisk gjør i dag fremfor hva de tror om fremtiden.
Slik løser du det
Gjennomfør en kombinasjon av kvantitative undersøkelser (spørreundersøkelser) og kvalitative metoder (dybdeintervjuer med minst 10 potensielle kunder) for å identifisere reelle smertepunkter. Denne kombinasjonen er anbefalt fordi de to metodene svarer på ulike spørsmål og styrker hverandre - sammen gir de deg et mye sannere bilde av kundens virkelighet enn én av dem alene.
La oss forklare forskjellen. Kvantitative metoder handler om tall og bredde: du spør mange mennesker de samme spørsmålene (typisk via en spørreundersøkelse) og får data du kan telle, som «70 % bruker mer enn en time i uken på dette problemet». Dette forteller deg hvor utbredt noe er, men ikke hvorfor. Kvalitative metoder handler om dybde og forståelse: gjennom dybdeintervjuer - lengre, åpne samtaler med enkeltpersoner - får du tak i nyansene, følelsene og de uventede innsiktene som tall aldri fanger. Et smertepunkt («pain point») er et konkret problem eller en frustrasjon kunden opplever, og det er nettopp disse du leter etter, fordi et reelt smertepunkt er det folk er villige til å betale for å bli kvitt.
Konkrete steg: Begynn med noen dybdeintervjuer for å forstå språket og problemene kundene faktisk har - dette hjelper deg å lage bedre spørsmål. Bruk så en spørreundersøkelse (f.eks. via Nettskjema eller Google Forms) for å teste hvor vanlige funnene er blant flere. Minst 10 dybdeintervjuer er en god tommelfingerregel: færre gir for tynt grunnlag, og du vil merke at de samme mønstrene begynner å gjenta seg når du nærmer deg dette antallet (det kalles metning).
En vanlig fallgruve er å stille ledende spørsmål eller pitche løsningen din i intervjuet - da bekrefter folk høflig det de tror du vil høre. Spør heller om hva de gjør i dag, hva som er irriterende, og hva de sist gjorde for å løse problemet. Fakta om fortiden er mer pålitelig enn meninger om fremtiden. Veilederne i Spark* hjelper deg gjerne med å lage en god intervjuguide og et spørreskjema som faktisk gir brukbare svar.
Begreper forklart
- Kvantitativ metode
- Undersøkelser med tall og bredde der du spør mange de samme spørsmålene for å se hvor utbredt noe er.
- Kvalitativ metode
- Dybdeintervjuer og åpne samtaler som gir nyanser og forståelse av hvorfor kundene mener det de mener.
- Smertepunkt (pain point)
- Et konkret problem eller en frustrasjon kunden opplever og er villig til å betale for å bli kvitt.
- Metning
- Punktet der nye intervjuer bare bekrefter mønstre du allerede har sett, ofte rundt 10 intervjuer.
- Nettskjema
- Et verktøy for å lage spørreundersøkelser, brukt for å teste hvor vanlige funn er blant mange.