Validering av B2B-produkt
Hvordan nå ut til bedrifter for å validere en AI-løsning for databehandling.
Valider B2B-løsningen ved å kombinere fysiske stands for synlighet og LinkedIn for oppfølging. Snakk med 10–20 kunder om faktiske smertepunkter og betalingsvilje, og forelsk deg i problemet, ikke i AI-teknologien.
Slik løser du det
Anbefalingen vår er den samme: bruk en kombinasjon av fysiske stands/bedriftspresser for synlighet og LinkedIn for oppfølging, og fokuser på å identifisere spesifikke ineffektiviteter (f.eks. dataopplasting til skyen) som kunden faktisk er villig til å betale for å løse. La oss utdype hva dette betyr. B2B står for 'business-to-business', altså at du selger til andre bedrifter og ikke til vanlige forbrukere (det ville vært B2C, business-to-consumer). Å selge til bedrifter krever en annen tilnærming: beslutningene tas ofte av flere personer, salgsprosessen er lengre, og du må snakke med folk som faktisk har budsjett og myndighet. Med 'validering' mener vi å sjekke om problemet du tror finnes faktisk eksisterer, og om noen vil betale for løsningen – før du bruker måneder på å bygge ferdig. En 'bedriftspresentasjon' (det vi kaller bedriftspress) og en stand gir deg ansikt-til-ansikt-kontakt og synlighet, mens LinkedIn (verdens største profesjonelle nettverk) lar deg følge opp de samme personene skriftlig etterpå med en personlig melding. Konkret: (1) Snakk med 10–20 potensielle kunder og still åpne spørsmål om hverdagen deres, ikke om produktet ditt. (2) Lytt etter konkrete smertepunkter (f.eks. 'vi bruker tre timer hver uke på å laste data til skyen'). (3) Test betalingsvilje ved å spørre direkte: 'hva ville det vært verdt for dere å spare de timene?' Et nyttig rammeverk her er 'The Mom Test' – still spørsmål om fortid og faktisk adferd, ikke hypotetiske ønsker, fordi folk er hyggelige og overdriver gjerne interesse. Vanlig fallgruve: å bli forelsket i AI-teknologien (kunstig intelligens) i stedet for problemet den løser – kunden bryr seg om resultatet, ikke metoden. Finn ett tydelig, betalbart problem først, så bygger du derfra.
Begreper forklart
- B2B (business-to-business)
- At du selger til andre bedrifter og ikke til vanlige forbrukere (som ville vært B2C, business-to-consumer).
- Validering
- Å sjekke om problemet du tror finnes faktisk eksisterer, og om noen vil betale for løsningen, før du bygger ferdig.
- Verdens største profesjonelle nettverk, der du kan følge opp potensielle kunder skriftlig med en personlig melding.
- The Mom Test
- Et rammeverk der du stiller spørsmål om fortid og faktisk adferd, ikke hypotetiske ønsker, fordi folk gjerne overdriver interesse.
- Betalingsvilje
- Om kunden faktisk vil ta opp lommeboka og betale for løsningen, ikke bare synes ideen er kul.
Trenger du hjelp med akkurat dette?
Er du student ved NTNU i Trondheim eller Ålesund? Da kan du få en gratis, personlig veileder fra Spark* som hjelper deg videre med nettopp din idé.
Ofte stilte spørsmål
Hvordan nå ut til selskaper som trenger en spesifikk teknisk løsning (f.eks. AI-kopilot SDK)?
Sats på mindre selskaper først, siden de beslutter raskere og gir verdifulle referansekunder. Lag en ideell kundeprofil, finn riktig person, og send korte personlige meldinger om deres problem – varme introduksjoner virker best.
Les hele svaret →Hvordan finne ut om kunder faktisk er villige til å betale for en løsning?
Å spørre om folk «ville betalt» er verdiløst – test ekte betalingsvillighet enkelt og tidlig med en landingsside, en fake door-test, forhåndsbestilling eller en manuell concierge-løsning. Bevis at folk vil betale før dere bygger.
Les hele svaret →Idéen er for vag eller for bred (f.eks. 'bokelskere'), noe som gjør det vanskelig å nå ut.
Spiss målgruppen fra bred til smal (jo smalere du sikter, desto sterkere treffer du), og skjerp verdi-proposisjonen til én enkel setning – gjerne med «X for Y»-formelen. Test setningen på folk som ikke kjenner ideen.
Les hele svaret →Hvordan finne ut om det er etterspørsel og betalingsvilje for et nytt produkt (f.eks. et brettspill)?
Syretest ideen mot virkeligheten med spørreundersøkelser, 5–10 intervjuer og helst et reelt salgsforsøk av en prototype. Faktisk betalingsvilje – penger på bordet – er det ærligste signalet, ikke høflige «ja».
Les hele svaret →Hvordan går man frem for å validere en idé og finne ut om det finnes et marked?
Skriv ned antakelsene dine som hypoteser og test dem mot virkeligheten i tråd med Lean Startup. Snakk med mange nok potensielle kunder uten å selge inn ideen, og vær villig til å pivotere hvis dataene peker dit.
Les hele svaret →Har du et annet spørsmål? Ta kontakt med oss.