Hvordan vite om et produktløsning faktisk løser et reelt problem for kunden før full utvikling?

Kjernen i rådet er gull verdt og står ved lag: utform spesifikke spørsmål du ønsker svar på, sett opp en liste over potensielle kunder (for eksempel 20 stykker), ring eller kontakt dem for intervjuer, og vær åpen for å endre konseptet basert på tilbakemeldingene. Dette er selve fundamentet i det vi kaller kundevalidering, og det er en del av tankesettet «Lean Startup» – en metodikk popularisert av Eric Ries som handler om å teste antakelser raskt og billig før du bruker måneder på å bygge noe ingen vil ha. Grunnen til at dette er så viktig, er at den vanligste dødsårsaken for oppstartsbedrifter ikke er dårlig teknologi, men at de bygger et produkt det ikke finnes et reelt marked for.

Konkret bør du gjennomføre såkalte kundeintervjuer (gjerne inspirert av boka «The Mom Test» av Rob Fitzpatrick). Et godt prinsipp derfra: spør om kundens faktiske atferd og fortid, ikke om hypotetisk fremtid. Spør «Fortell om sist du opplevde dette problemet – hva gjorde du?» i stedet for «Ville du brukt en app som gjør X?», fordi folk er høflige og overdriver gjerne hvor mye de liker ideen din. Lag 5–8 åpne spørsmål, og lytt mer enn du snakker. Når det gjelder listen på 20 kunder: målet er ikke å selge, men å lære. Noter hvor mange som beskriver problemet uoppfordret, hvor «vondt» problemet er, og hva de eventuelt betaler for å løse det i dag.

Vær åpen for å justere kurs – det kalles å pivotere, altså å endre retning på konseptet basert på det du lærer. En vanlig fallgruve er å bli forelsket i sin egen løsning og ubevisst lete etter bekreftelse i stedet for sannhet. Husk: et nei nå sparer deg for et dyrt nei senere.