Hva gjør man når man ikke lenger får nye oppdrag via eget nettverk og e-poster ikke gir svar?

Være mer proaktiv ved å ringe potensielle kunder i tillegg til e-post. Opprette et regneark for strukturert håndtering av leads og rutiner for oppfølging for å sikre mersalg. Når det «varme» nettverket ditt – venner, bekjente og folk som allerede kjenner deg – er brukt opp, må du begynne å nå «kalde» kunder, altså folk som ikke kjenner deg fra før. Og her er sannheten at e-post alene sjelden er nok: innbokser er fulle, og det er lett å ignorere en melding fra en ukjent avsender. En telefon krever et menneskelig svar her og nå, bryter gjennom støyen og lar deg lese tonen, svare på innvendinger og bygge relasjon umiddelbart. Derfor er rådet å kombinere kanalene – ikke erstatte e-post, men supplere den med proaktiv oppringning.

Et «lead» er en potensiell kunde du har identifisert og vil følge opp. Et regneark (f.eks. i Google Sheets eller Excel) er et enkelt og gratis CRM-system i miniatyr – CRM står for Customer Relationship Management, altså et system for å holde styr på kunderelasjoner. Konkret bør regnearket ha kolonner for: navn, bedrift, kontaktinfo, kilde, status (f.eks. «ikke kontaktet», «ringt», «venter på svar», «møte avtalt», «vunnet/tapt»), dato for siste kontakt og dato for neste oppfølging. Da ser du alltid hvem du skylder et svar og hvem som er klar for neste steg.

Konkret fremgangsmåte: (1) Send en kort e-post først for å introdusere deg. (2) Ring opp etter et par dager og referer til e-posten. (3) Forbered en kort åpning på telefon – hvem du er, hvorfor du ringer, og ett tydelig spørsmål. (4) Logg alt i regnearket og sett en konkret neste-oppfølging. Mange salg lander først etter 4–7 kontaktpunkter, så systematisk oppfølging er selve gullet. Husk også mersalg (eng. «upsell»/«cross-sell»): å selge mer til kunder du allerede har, er langt billigere enn å skaffe nye. En vanlig fallgruve er å gi opp etter ett forsøk – vær vennlig, vedvarende og strukturert.