Hvordan gå fra å stole på eget nettverk til å bli mer offensiv i jakten på nye prosjekter?

Anbefalingen holder: utarbeide en tydelig strategi for kundekontakt, sette håndfaste målsetninger/KPI-er, og utvikle en god pitch gjennom opplæring i pitche-teknikk. La oss forklare hvorfor dette er veien videre og hvordan du gjør det konkret. Å stole på eget nettverk fungerer godt i starten, men det skalerer dårlig fordi nettverket er begrenset og kommer tilfeldig – for å vokse jevnt trenger du en bevisst og repeterbar prosess for å skaffe kunder. «Kundeanskaffelse» (customer acquisition) er nettopp det arbeidet med å finne, kontakte og vinne nye kunder. «KPI» (Key Performance Indicator, nøkkeltall/styringsindikator) er målbare tall som forteller deg om du er på rett vei – for eksempel antall nye kontakter tatt per uke, antall møter booket, tilbud sendt, eller konverteringsrate fra møte til signert prosjekt. Grunnen til at håndfaste KPI-er er så viktige, er at de gjør «å være mer offensiv» til noe konkret og målbart i stedet for et vagt ønske, og de avslører tidlig hvor i prosessen du mister kunder. Slik går du frem i praksis: kartlegg først hvem din ideelle kunde er (bransje, størrelse, behov), og bygg en liste over konkrete potensielle kunder. Definer en enkel «salgstrakt» (sales funnel) – stegene fra første kontakt til signert avtale – og sett et tallmål for hvert steg, for eksempel «ti nye relevante kontakter og tre møter per uke». Lag en fast rutine for oppsøkende salg (outreach), enten det er e-post, LinkedIn, telefon eller oppmøte på relevante arenaer, og følg opp systematisk – de fleste salg skjer etter flere kontaktpunkter, ikke ved første henvendelse. Parallelt sliper du pitchen din gjennom opplæring i pitche-teknikk, slik at du raskt og overbevisende kan formidle verdien dere skaper. En vanlig fallgruve er å gi opp etter ett forsøk uten oppfølging, og å ikke måle noe, slik at du ikke vet hva som virker. Tips: bruk et enkelt verktøy (selv et regneark eller et lett CRM-system for kundeoppfølging) til å holde oversikt over kontakter og status. Spark* sine veiledere kan hjelpe deg å bygge både strategien og pitchen.