Vanskeligheter med å forsvare produktet mot etablerte konkurrenter (f.eks. Garmin/Polar).

Slik løser du det

Når du får tøffe spørsmål om hvorfor noen skal velge ditt produkt fremfor etablerte aktører som Garmin eller Polar, er det første du bør gjøre å analysere om målgruppen din har endret seg. Deretter justerer du kommunikasjonen og måten produktet presenteres på, slik at det samsvarer med den nåværende målgruppens behov. Poenget er at du sjelden vinner ved å konkurrere mot en stor aktør på deres egne premisser; du vinner ved å betjene et segment de ikke dekker godt nok. En pitch er den korte, overbevisende presentasjonen av forretningsidéen din, ofte foran investorer, jury eller potensielle kunder. Når noen utfordrer deg med «men dette finnes jo allerede hos Garmin», er det egentlig en mulighet til å vise at du kjenner markedet bedre enn dem. Svaret ditt bør ikke være at du er «litt bedre» enn Garmin, men at du løser et spesifikt problem for en spesifikk gruppe som de store ikke prioriterer. Dette handler om målgruppe (segmentet du retter deg mot) og posisjonering (hvordan produktet ditt oppfattes i forhold til alternativene). Konkret kan du gjøre dette: Definer hvem den ideelle kunden din egentlig er nå – kanskje har innsikt underveis flyttet deg fra «alle som trener» til «kvinner i graviditet som vil følge med på puls». Formuler så en tydelig verdiproposisjon (en setning som forklarer hvilken verdi du gir, til hvem, og hvorfor du er annerledes). Øv på å svare rolig og nysgjerrig på konkurrentspørsmål – «Godt spørsmål, og her er hvorfor vår tilnærming passer denne gruppen bedre». En vanlig fallgruve er å bli defensiv eller å snakke ned konkurrentene; det virker svakt. Vis heller at du har gjort hjemmeleksa og kjenner kunden din på fingerspissene. Spark*-veiledere hjelper deg gjerne med å trene på vanskelige pitch-spørsmål før det gjelder.