Hvordan posisjonere seg mot etablerte, dyre konkurrenter?

Strategien holder: identifiser svakhetene hos konkurrentene – for eksempel at de overdriver effekten av produktet sitt basert på et lite utvalg (liten «sample size») – og konkurrer på pris og brukervennlighet. Her er hvordan du gjør dette grundig og troverdig.

Å posisjonere seg betyr å finne den plassen i kundens hode der dere skiller dere tydelig fra de andre. Mot etablerte og dyre konkurrenter har dere sjelden råd til å vinne på markedsføringsbudsjett, men dere kan vinne på å være billigere, enklere og mer ærlige.

Første steg er en strukturert konkurranseanalyse. Sett opp en enkel tabell med konkurrentene i radene og kriterier i kolonnene: pris, funksjoner, brukervennlighet, dokumentert effekt, kundeservice, målgruppe. Da ser dere svart på hvitt hvor hullene er. Et hyppig svakt punkt er nettopp markedsføringspåstander: mange selskaper hevder sterk effekt basert på en liten studie. «Sample size» er antallet personer eller målinger en påstand bygger på – er den lav (for eksempel «testet på 8 personer»), er resultatet statistisk usikkert og lett å utfordre. Hvis dere kan vise til bedre eller mer transparent dokumentasjon, blir det et reelt fortrinn.

Konkret kan dere posisjonere dere ved å tilby en lavere pris (forklar gjerne hvorfor dere kan det – mindre overhead, smartere design), og ved overlegen brukervennlighet: enklere oppsett, bedre brukeropplevelse, tydeligere veiledning. Test brukervennligheten med ekte brukere og bruk tilbakemeldingene i markedsføringen.

Fallgruver: ikke snakk nedsettende eller usaklig om konkurrenter – hold deg til fakta, ellers svekker dere egen troverdighet. Pass også på at lav pris ikke gjør driften ulønnsom; regn på marginene. Og husk at pris alene er lett å kopiere for en stor aktør, så kombiner det med brukervennlighet og tillit, som er vanskeligere å matche raskt.