Usikkerhet rundt om det er betalingsvillighet for et nytt teknisk produkt (f.eks. sensorer) og hvordan bevise nytteverdi.

Slik løser du det

Anbefalingen står fast: kontakt relevante offentlige instanser (som kommuner), forskningsmiljøer (Sintef, FHI) og bransjeaktører for å bevise funksjonalitet, og undersøk eksisterende konkurrenter og analyser kostnaden ved dagens manuelle løsninger for å beregne potensiell besparelse. Dette handler om validering - å skaffe bevis på at noen faktisk har problemet og er villige til å betale for løsningen, før du bygger i full skala. Noen begreper først. SINTEF er et av Skandinavias største uavhengige forskningsinstitutter og en troverdig partner for å teste og dokumentere teknologi. FHI er Folkehelseinstituttet, relevant dersom produktet berører helse eller miljø. «Betalingsvillighet» er hvor mye en kunde faktisk er villig til å betale - ikke bare om de synes ideen er kul. «Bransjeaktører» er bedrifter og organisasjoner som allerede jobber i feltet ditt og kjenner kundenes smerte. Konkrete steg: 1) Ta direkte kontakt med kommuner eller bedrifter som har problemet i dag, og spør hvordan de løser det nå. 2) Be et forskningsmiljø som SINTEF om å bekrefte at sensoren din virker som lovet - slik dokumentasjon er gull verdt mot skeptiske kjøpere. 3) Kartlegg konkurrentene: hva tilbyr de, hva koster det, og hvor er hullene? 4) Regn ut hva dagens manuelle løsning koster kunden i timer og kroner, og still det opp mot din løsning. Differansen er besparelsen din - og det sterkeste salgsargumentet du har. En vanlig fallgruve er å spørre folk om de «liker» ideen; de svarer høflig ja. Spør heller om de vil forhåndsbestille eller signere en intensjonsavtale. Ekte betalingsvillighet vises i handling, ikke i komplimenter.