Oppdagelse av at det primære markedet (f.eks. norske festivaler) er for lite til å skalere.

Slik løser du det

Rådet vårt er fortsatt: dersom det primære markedet (for eksempel norske festivaler) viser seg å være for lite til å skalere, bør du undersøke tilstøtende markeder eller bredere anvendelsesområder – som «Smartby»-initiativer – for å konkretisere og utvide verdiforslaget ditt. Her forklarer vi begrepene og hvordan du går frem. Et «marked for lite til å skalere» handler om markedsstørrelse: hvis det totale antallet kunder og kroner i nisjen din er begrenset, vil selskapet treffe et tak uansett hvor godt produktet er. Et nyttig verktøy her er å tenke i TAM, SAM og SOM – henholdsvis det totale markedet (Total Addressable Market), den delen du realistisk kan betjene (Serviceable Available Market), og den delen du faktisk kan vinne (Serviceable Obtainable Market). Hvis disse tallene er små, er det et signal om å se bredere. «Tilstøtende markeder» er markeder som ligger nær det du allerede gjør, der teknologien eller løsningen din kan brukes med små tilpasninger. Hvis du for eksempel har en løsning for festivaler, kan den kanskje også brukes på messer, idrettsarrangementer, kommunale arrangementer eller i «Smartby»-sammenheng – der digitale løsninger brukes til å gjøre byer mer effektive og bærekraftige (sensorer, publikumshåndtering, energistyring, mobilitet). Å utvide «verdiforslaget» (verdiløftet ditt – det konkrete problemet du løser for kunden) betyr å beskrive hvilken verdi løsningen gir i disse nye sammenhengene. Praktisk fremgangsmåte: snakk med potensielle kunder i de tilstøtende markedene før du bygger noe nytt, for å validere at behovet er reelt. En vanlig fallgruve er å forlate nisjen helt – ofte er det smartere å bruke nisjen som et springbrett der du beviser at løsningen fungerer, før du utvider. Dette kalles gjerne pivotering når man justerer retning basert på det man lærer.