Salgspitcher som fokuserer for mye på løsningen fører til at man mister muligheter (f.eks. Turistforeningen).

Slik løser du det

Flytt fokuset i kundemøter fra å «pushe» en ferdig løsning til å utforske og forstå kundens faktiske problemer. Bruk mock-ups for å kommunisere konseptet enklere. Kjernen i rådet er et tankeskifte fra «selger-modus» til «detektiv-modus»: i stedet for å snakke om hvor flott produktet ditt er, skal du stille spørsmål og lytte for å forstå hva kunden virkelig sliter med. Hvorfor mister man muligheter ved å pushe løsningen for hardt? Når du går rett på en ferdig løsning, antar du implisitt at du allerede vet hva kunden trenger. Men hvis du har misforstått problemet, treffer løsningen feil, og kunden mister interessen – slik tilfellet var med Turistforeningen. Dessuten setter en hard salgspitch kunden i forsvarsposisjon, mens åpne spørsmål bygger tillit og får frem ærlig informasjon. Dette er en grunntanke i kundeintervju-metodikk (blant annet kjent fra boka «The Mom Test», som handler om å stille spørsmål slik at du får sanne svar i stedet for høflige): snakk om kundens hverdag og problemer, ikke om ideen din. Konkret bør du i et kundemøte stille spørsmål som «Fortell meg om hvordan dere løser dette i dag», «Hva er det mest frustrerende med dagens situasjon?» og «Hva har dere prøvd tidligere?». Lytt etter konkrete eksempler og smertepunkter, og motstå fristelsen til å hoppe inn med løsningen din for tidlig. Målet med det første møtet er ofte å lære, ikke å selge. Når du så skal kommunisere konseptet, er en mock-up et svært nyttig verktøy. En mock-up er en enkel, visuell skisse eller modell av produktet – for eksempel et bilde av hvordan en app-skjerm kan se ut – som ikke er ferdig utviklet, men som lar kunden «se» ideen konkret. Det er mye lettere å reagere på noe visuelt enn på en muntlig beskrivelse, og mock-ups gjør at samtalen blir konkret uten at du har brukt måneder på å bygge noe. Verktøy som Figma, Canva eller til og med papirskisser fungerer godt. Vanlig fallgruve: å vise en så polert mock-up at kunden tror produktet er ferdig, eller å bruke den til å «overbevise» i stedet for å invitere til ærlig tilbakemelding. Hold den enkel, og bruk den som utgangspunkt for dialog.