Hvordan få bekreftet at et produkt løser et faktisk problem i markedet?

Slik løser du det

Rådet står fast: gjennomfør syretesting, ring potensielle kunder (for eksempel rederier), og gjør fullstendige markedsundersøkelser for å validere problemet før dere bruker mer tid og penger på utvikling. Dette er selve hjertet i Lean Startup-tankegangen, en metodikk popularisert av Eric Ries som handler om å teste antagelsene dine mot virkeligheten så tidlig og billig som mulig, framfor å bygge ferdig et produkt i blinde. Med «syretesting» (av engelsk «acid test») mener vi å utsette ideen for den hardeste virkelighetsprøven du kan: vil noen faktisk betale, ikke bare si at det «høres spennende ut»? En vag rosende kommentar er ikke validering – en signert intensjonsavtale, en forhåndsbestilling eller en betalende pilotkunde er det. Slik gjør du det konkret. Lag en liste over 15–30 potensielle kunder (for et maritimt produkt kan det være rederier, havner eller verft) og ring eller møt dem. Still åpne spørsmål om problemet de har i dag: «Hvordan løser dere dette nå? Hva koster det dere? Hva er mest frustrerende?» Unngå å selge – du er der for å lære. Dette kalles ofte kundeintervjuer eller «problem interviews». En klassisk feilkilde, beskrevet i boka «The Mom Test», er å stille ledende spørsmål som folk svarer pent på; spør heller om konkret fortid og atferd enn om hypotetisk framtid. Fulle markedsundersøkelser betyr å kartlegge markedsstørrelse, kundesegmenter, konkurrenter, betalingsvilje og regulatoriske forhold. Kombiner kvalitative intervjuer med kvantitative data (bransjerapporter, spørreundersøkelser, søkeordsanalyse). Fallgruver: ikke bekreftelsessøk (let etter folk som vil avkrefte ideen, ikke bare bekrefte den), ikke stol på «pent prat» fra venner, og vær villig til å pivotere – altså justere problem, segment eller løsning – hvis dataene peker en annen vei. Bedre å oppdage det nå enn etter to års utvikling.