Hvordan få bekreftet at et produkt løser et faktisk problem i markedet?

Rådet står fast: gjennomfør syretesting, ring potensielle kunder, og gjør fullstendige markedsundersøkelser for å validere problemet før dere bruker mer tid og penger på utvikling. Dette er selve hjertet i Lean Startup-tankegangen, en metodikk popularisert av Eric Ries som handler om å teste antagelsene dine mot virkeligheten så tidlig og billig som mulig, framfor å bygge ferdig et produkt i blinde.

Med «syretesting» (av engelsk «acid test») mener vi å utsette ideen for den hardeste virkelighetsprøven du kan: vil noen faktisk betale, ikke bare si at det «høres spennende ut»? En vag rosende kommentar er ikke validering – en signert intensjonsavtale, en forhåndsbestilling eller en betalende pilotkunde er det.

Slik gjør du det konkret. Lag en liste over 15–30 potensielle kunder (for eksempel bedrifter i den bransjen dere retter dere mot) og ring eller møt dem. Still åpne spørsmål om problemet de har i dag: «Hvordan løser dere dette nå? Hva koster det dere? Hva er mest frustrerende?» Unngå å selge – du er der for å lære. Dette kalles ofte kundeintervjuer eller «problem interviews». En klassisk feilkilde, beskrevet i boka «The Mom Test», er å stille ledende spørsmål som folk svarer pent på; spør heller om konkret fortid og atferd enn om hypotetisk framtid.

Fulle markedsundersøkelser betyr å kartlegge markedsstørrelse, kundesegmenter, konkurrenter, betalingsvilje og regulatoriske forhold. Kombiner kvalitative intervjuer med kvantitative data (bransjerapporter, spørreundersøkelser, søkeordsanalyse).

Fallgruver: ikke bekreftelsessøk (let etter folk som vil avkrefte ideen, ikke bare bekrefte den), ikke stol på «pent prat» fra venner, og vær villig til å pivotere – altså justere problem, segment eller løsning – hvis dataene peker en annen vei. Bedre å oppdage det nå enn etter to års utvikling.