Hvordan bekrefte at det er et faktisk behov for et produkt (f.eks. RFID-system for bønder)?
Snakk med flere ekte potensielle brukere for å validere behovet før du bygger eller starter en pilot. Gjennomfør kundeintervjuer med åpne spørsmål og test betalingsvilje, så du unngår å bygge noe ingen trenger.
Slik løser du det
Snakke med flere potensielle brukere (kunder) for å bekrefte behovet før man starter et pilotprosjekt.
Kjernerådet er enkelt og avgjørende: snakk med flere potensielle brukere for å bekrefte behovet før dere starter et pilotprosjekt. Dette kalles validering, og det er kanskje det viktigste du gjør i tidlig fase. Grunnen er at den dyreste feilen en gründer kan gjøre, er å bygge noe ingen egentlig trenger. Ved å snakke med ekte brukere først, finner du ut om problemet er reelt og verdt å løse – før du bruker tid og penger.
Konkret om eksempelet: Et RFID-system (Radio Frequency Identification) bruker små brikker og lesere til å identifisere og spore ting trådløst – for bønder kan det for eksempel være å spore enkeltdyr automatisk. Men uansett hvor smart teknologien er, må du bekrefte at bøndene faktisk opplever et problem den løser, og vil betale for det.
Konkrete steg: 1) Lag en liste over 10–15 potensielle brukere (her: bønder med relevant drift). 2) Gjennomfør kundeintervjuer. Still åpne spørsmål om hverdagen og problemene deres – f.eks. «hvordan holder du oversikt over dyrene i dag, og hva er mest frustrerende?» – ikke pitch løsningen din først. 3) Lytt etter ekte smerte og dagens kostnad/tidsbruk. 4) Test betalingsvilje: «hva ville en slik løsning vært verdt for deg?». Forhåndsinteresse eller villighet til å betale er sterke signaler.
Et nyttig prinsipp er «get out of the building» fra Lean Startup – innsikten finnes ute hos kundene, ikke på kontoret. Vanlige fallgruver: å snakke med for få (én entusiast er ikke et marked), å stille ledende spørsmål som gir høflig ja, og å forveksle «det høres kult ut» med faktisk kjøpsvilje. Først når flere uavhengige brukere bekrefter behovet, er det trygt å gå videre til en pilot.
Begreper forklart
- Validering
- Å bekrefte at det finnes et reelt behov og betalingsvilje før du bruker tid og penger på å bygge produktet.
- RFID (Radio Frequency Identification)
- Teknologi med små brikker og lesere som identifiserer og sporer ting trådløst, for eksempel for å spore enkeltdyr automatisk.
- Kundeintervjuer
- Samtaler med potensielle brukere der du stiller åpne spørsmål om hverdagen deres for å avdekke faktiske problemer.
- Betalingsvilje
- Et signal på hvor mye en kunde faktisk er villig til å betale for løsningen din – langt sterkere enn at noe bare «høres kult ut».
- Get out of the building
- Et Lean Startup-prinsipp om at innsikten finnes ute hos kundene, ikke på kontoret, så du må oppsøke dem.