Markedsføringen treffer ikke riktig målgruppe (f.eks. kun elever, mens beslutningstakerne er foreldre).

Anbefalingen ligger fast: diversifiser markedsføringskanalene – bruk sosiale medier (for eksempel memes på Facebook) for å nå unge, men bruk fysiske kanaler som postere, flyers og visitkort for å nå foreldre og profesjonelle aktører. Det sentrale poenget her er forskjellen mellom brukeren og beslutningstakeren. I mange markeder er ikke den som bruker produktet den samme som den som bestemmer eller betaler. For et læringsprodukt kan eleven være brukeren, mens foreldrene er beslutningstakerne som faktisk sier ja og betaler. Hvis all markedsføring kun retter seg mot eleven, treffer du aldri den som tar avgjørelsen – og da blir det få salg, selv om produktet er bra.

Grunnen til at du bør «diversifisere kanalene» (altså bruke flere ulike markedsføringskanaler), er at ulike målgrupper befinner seg på ulike steder og lar seg overbevise av ulike ting. Unge er på sosiale medier og responderer på humor og gjenkjennelse (derav memes – morsomme, delbare bilder eller videoer som sprer seg lett på nett). Foreldre og profesjonelle aktører nås ofte bedre gjennom mer troverdige, fysiske eller formelle kanaler.

Konkret fremgangsmåte: (1) Kartlegg hvem som er bruker og hvem som er beslutningstaker for ditt produkt. (2) Lag separate budskap til hver gruppe – det som engasjerer en tenåring, overbeviser sjelden en forelder, og omvendt. (3) Velg kanal etter målgruppe: sosiale medier til de unge, og postere, flyers, visittkort, foreldremøter eller direkte kontakt til de voksne beslutningstakerne. (4) Mål hva som virker, og flytt ressurser dit responsen er best. En vanlig fallgruve er å lage ett budskap i én kanal og håpe det treffer alle. Skreddersy både budskap og kanal til hver målgruppe, så øker treffsikkerheten betraktelig.