Prising av B2B-programvare (SaaS)
Kunder er villige til å teste produktet, men ikke betale før verdien er bevist.
Unngå gratisfellen: sett en fast prismodell og avtal en konkret dato for når betalingen starter etter en tidsavgrenset testperiode. Bli enige skriftlig om hva en vellykket test betyr, og husk at prisen også kommuniserer verdi.
Slik løser du det
Dette er en helt normal situasjon, og anbefalingen er konkret: sett opp en fast prismodell (for eksempel 5000 kr per enhet/hotell) og avtal allerede nå en konkret dato for når betalingen starter etter en vellykket testperiode. Da slipper dere den evige 'gratisfellen' der kunden tester for alltid uten å betale. Litt begrepsavklaring: B2B betyr 'business to business' – dere selger til bedrifter, ikke privatpersoner. SaaS står for 'Software as a Service', altså programvare kundene betaler for løpende (typisk månedlig eller årlig abonnement) i stedet for å kjøpe én gang. En fast prismodell betyr at prisen er forutsigbar og lik for sammenlignbare kunder, slik at dere slipper å forhandle fra bunnen hver gang og fremstår profesjonelle. Hvorfor virker dette? At kunder vil teste, men ikke betale 'før verdien er bevist', er sunt – de tar bare en fornuftig forholdsregel. Løsningen er ikke å være gratis, men å gjøre testperioden tidsavgrenset med en avtalt overgang til betaling. Det skaper forpliktelse og signaliserer at produktet har en reell verdi. Konkrete steg: (1) Definer hva en 'enhet' er (per hotell, per rom, per bruker) og sett en tydelig pris. (2) Skriv en kort avtale: gratis/rabattert prøveperiode i for eksempel 4–8 uker, deretter starter full betaling på en avtalt dato. (3) Bli enige med kunden om hva 'vellykket test' betyr – gjerne et konkret tall, så det ikke blir diskusjon etterpå. (4) Få datoen og betingelsene skriftlig, gjerne signert. Fallgruver: uendelige gratisperioder, uklare suksesskriterier, og å sette prisen for lavt fordi man er usikker. Husk at prisen også kommuniserer verdi – for billig kan faktisk gjøre kunden skeptisk.
Begreper forklart
- B2B
- Business to business – dere selger til bedrifter, ikke til privatpersoner.
- SaaS (Software as a Service)
- Programvare kundene betaler for løpende som abonnement, i stedet for å kjøpe én gang.
- Fast prismodell
- En forutsigbar pris som er lik for sammenlignbare kunder, så dere slipper å forhandle fra bunnen hver gang.
Trenger du hjelp med akkurat dette?
Er du student ved NTNU i Trondheim eller Ålesund? Da kan du få en gratis, personlig veileder fra Spark* som hjelper deg videre med nettopp din idé.
Ofte stilte spørsmål
Kunder ser ikke verdien av produktet før de faktisk har testet det ut.
Optimaliser onboarding så nye brukere raskest mulig når 'aha-øyeblikket' der de opplever verdien. Fjern unødvendige steg, gi en rask seier tidlig, og mål hvor brukerne faller fra – mange gode produkter taper kunder her, ikke på funksjonalitet.
Les hele svaret →Det tar tid før kunder kjenner nytteverdien av løsningen, og det er vanskelig å demonstrere verdien før produktet er tatt i bruk.
La tidlige brukere snakke for deg gjennom testimonials og filmintervjuer som viser konkret nytteverdi, gjerne med tall. Husk at verdiforslaget varierer med brukerens rolle, så tilpass budskapet og samle historier fra ulike roller.
Les hele svaret →Hvordan kan man teste om kunder faktisk vil betale for et konsept før full lansering?
Skill mellom hva folk sier og hva de gjør: test kjøpsvillighet med forhåndssalg og A/B-testing av priser via en enkel landingsside, og mål hvor mange som faktisk legger igjen penger. Test på ekte fremmede i målgruppen, ikke venner og familie.
Les hele svaret →Store hoteller ønsker ikke å kjøpe eller teste produktet, og teamet føler de har satt seg fast.
Verifiser at problemet er stort nok og test betalingsvilje hos eksisterende kunder. Målrett mot hoteller med dårlige Tripadvisor-ratings, som har et synlig smertepunkt og er mer motiverte for å teste.
Les hele svaret →Hvordan teste om en idé gir engasjement og om folk er villige til å betale for den?
Test ideen billig før du bygger: koble QR-koder til et Google Forms-skjema, og mål ekte betalingsvilje ved å spørre om maks pris eller be om forhåndsbestilling. Test på 30–50 personer, ikke bare venner.
Les hele svaret →Har du et annet spørsmål? Ta kontakt med oss.