Store hoteller ønsker ikke å kjøpe eller teste produktet, og teamet føler de har satt seg fast.

Slik løser du det

Fokuser på å identifisere det konkrete problemet som løses og verifiser om det er stort nok. Kontakt eksisterende kunder for å avdekke betalingsvilje, og målrett utadgående kontakt mot hoteller med dårlige Tripadvisor-ratings med et verdiforslag om å forbedre tilbakemeldingene. At de store hotellene ikke vil kjøpe eller teste er nemlig sjelden et tegn på at dere skal gi opp – det er ofte et signal om at noe i problemforståelsen eller målgruppen må justeres. B2B betyr «business to business», altså at dere selger til bedrifter (hotellene) og ikke direkte til forbrukere. Salg til store bedrifter er tregt: de har lange beslutningsprosesser, mange involverte og lav vilje til å være først ute med å teste noe nytt. Derfor er det smart å starte med å verifisere selve problemet. Et verdiforslag (value proposition) er det konkrete løftet om hvilken verdi produktet gir kunden – for eksempel «vi hjelper dere å fange opp misfornøyde gjester før de skriver en dårlig anmeldelse». Hvis problemet ikke er stort eller smertefullt nok, vil ingen betale, uansett hvor god løsningen er. De to konkrete grepene henger sammen. Å kontakte eksisterende kunder for betalingsvilje betyr å teste om noen faktisk er villige til å betale – ord er billige, og den ekte testen er om noen åpner lommeboka eller forplikter seg. Å målrette mot hoteller med dårlige Tripadvisor-ratings (Tripadvisor er en stor anmeldelsesplattform for reiseliv) er smart fordi disse hotellene HAR et synlig, målbart smertepunkt: dårlige anmeldelser koster dem bookinger. Dermed er verdiforslaget umiddelbart relevant for dem, og de er mer motiverte for å prøve noe nytt enn et velfungerende topphotell. Konkret fremgangsmåte: lag en liste over hoteller med lave ratings, ta kontakt med et tydelig, problemorientert budskap, og book korte samtaler der dere lytter mer enn dere selger. Vurder også å starte med mindre, mer fleksible hoteller før dere går for de store kjedene. En vanlig fallgruve er å tolke et «nei» som dom over ideen, når det egentlig betyr feil kunde, feil tidspunkt eller feil innfallsvinkel. Føler dere dere fast – book gjerne en veiledning hos Spark*, så hjelper vi dere å bryte det opp.