Det tar tid før kunder kjenner nytteverdien av løsningen, og det er vanskelig å demonstrere verdien før produktet er tatt i bruk.

Bruk testimonials og filmintervjuer fra tidlige tester for å vise konkret nytteverdi. Anerkjenn at verdiforslaget kan være situasjonsavhengig og variere basert på brukerens rolle i bedriften. La oss forklare begrepene og hvorfor dette virker. Et testimonial er en uttalelse eller anbefaling fra en fornøyd kunde eller tidlig bruker som forteller med egne ord hvilken nytte de fikk av produktet. Et verdiforslag (på engelsk value proposition) er det konkrete løftet om hvilken verdi produktet ditt gir kunden – hvorfor det er verdt å bruke og betale for. Utfordringen med kompleks programvare er at nytten ofte ikke er åpenbar før kunden har brukt løsningen en stund, og da blir det vanskelig å overbevise nye kunder som ennå ikke har sett effekten.

Derfor er rådet å la dine tidlige brukere snakke for deg. Når en potensiell kunde er skeptisk, er en troverdig historie fra en som ligner dem selv langt mer overbevisende enn at du selv skryter av produktet – dette kalles gjerne sosialt bevis. Konkret kan du, så snart du har noen tidlige testere, be om korte uttalelser og gjerne ta opp filmintervjuer der de forteller om problemet de hadde, hvordan de bruker løsningen og hvilken konkret forskjell den har gjort (helst med tall, som spart tid eller penger). Be om tillatelse til å bruke materialet i salg og på nettsiden. Det andre viktige poenget i rådet er å anerkjenne at verdiforslaget kan være situasjonsavhengig: den samme programvaren kan gi ulik verdi avhengig av brukerens rolle. En leder bryr seg kanskje om kostnadsbesparelser og oversikt, mens en som bruker verktøyet daglig bryr seg om at hverdagen blir enklere. Derfor bør du tilpasse budskapet til hvem du snakker med, og gjerne ha testimonials fra ulike roller. En vanlig fallgruve er å lage ett generelt budskap til alle – da treffer du sjelden noen skikkelig. Samle inn historier systematisk fra første dag, så bygger du gradvis opp et lager av troverdige bevis som gjør salget langt enklere.