Hvorfor er noen kunder mer villige til å bruke et sikkerhetsprodukt enn andre?

Slik løser du det

Erfaring viser at kunder som tidligere har vært utsatt for en skade (for eksempel en hodeskade under surfing) er langt mer mottakelige for sikkerhetsutstyr enn de som ikke har opplevd ulykker - og denne innsikten er gull verdt når du skal velge hvem du henvender deg til først. La oss forklare to sentrale begreper. Markedssegmentering betyr å dele det store, uoversiktlige markedet inn i mindre grupper (segmenter) av kunder som ligner på hverandre, slik at du kan rette innsatsen mot dem som er mest aktuelle, i stedet for å forsøke å nå «alle» på en gang. Kundeadopsjon handler om hvor villige ulike kunder er til å ta i bruk et nytt produkt - noen hopper på tidlig (kalt «early adopters»), mens andre venter til produktet er veletablert. Poenget i dette tilfellet er at folk som selv har opplevd en ulykke, allerede føler behovet på kroppen; de trenger ikke overbevises om at risikoen er reell, og det gjør salget langt enklere. De som aldri har opplevd en skade, undervurderer ofte faren («det skjer ikke meg»), og krever mye mer overtalelse. Praktisk betyr dette at du bør rette de første salgs- og markedsføringskreftene mot dem som har kjent problemet på kroppen - det er din mest mottakelige målgruppe og dine beste tidlige kunder. Konkrete steg: identifiser hvor du finner disse menneskene (skadede surfere kan for eksempel nås gjennom rehabiliteringsmiljøer, surfeklubber, fysioterapeuter eller relevante nettforum), bygg budskapet ditt rundt deres faktiske opplevelse, og bruk fornøyde tidligkunder som ambassadører videre. En vanlig fallgruve er å spre seg for tynt ved å sikte på «alle» fra start; det er nesten alltid mer effektivt å vinne et tydelig segment først og deretter utvide. Spark* hjelper deg gjerne med å kartlegge og prioritere kundesegmentene dine.