Hvordan lykkes med å få svar fra bedrifter i utlandet?

For å lykkes med å få svar fra bedrifter i utlandet bør du bruke bekjentskaper og nettverk, unngå å presentere deg som en «startup» og heller fokusere på langsiktig samarbeid, prøve å møtes personlig og sette deg inn i den lokale kulturen for bedre forhandlingsteknikk, samt sørge for tett oppfølging. Disse rådene henger sammen: utenlandske bedrifter får mange henvendelser fra ukjente, og det som skiller seg ut er tillit, relevans og relasjon – ikke en kald e-post fra en fremmed.

Å bruke bekjentskaper og nettverk virker fordi en varm introduksjon (at noen de allerede stoler på peker på deg) dramatisk øker sjansen for svar sammenlignet med en kald henvendelse. Tenk gjennom hvem i ditt nettverk – veiledere, professorer, alumner, andre gründere – som kan koble deg videre. Grunnen til å unngå ordet «startup» er at det for mange større bedrifter signaliserer høy risiko, kort levetid og noen som «bare vil selge». Ved heller å snakke om langsiktig samarbeid og felles verdiskaping fremstår du som en seriøs, stabil partner de kan bygge noe varig med.

Å møtes personlig betyr mye fordi tillit bygges raskere ansikt til ansikt, og fordi mange forretningskulturer verdsetter relasjonen før selve avtalen. Her kommer kulturforståelse inn: i noen land kommer man rett på sak, i andre forventes det at man bygger relasjon over tid før forretninger diskuteres, og forhold som formell tiltale, hierarki og forhandlingsstil varierer mye. Sett deg derfor inn i den lokale kulturen før møtet – det styrker forhandlingsteknikken din og hindrer pinlige bommerter. Til slutt er tett oppfølging (det engelske «follow-up») helt avgjørende: manglende svar betyr sjelden nei, men ofte bare at folk er travle. En vennlig, men jevn oppfølging holder dialogen i live. En klassisk fallgruve er å gi opp etter én ubesvart e-post – vær tålmodig og utholdende, og hold tonen profesjonell og varm hele veien.