Hvordan komme i kontakt med bedrifter for å validere ideer og forstå teknologiske behov?

Slik løser du det

For å komme i kontakt med bedrifter og validere ideen deres anbefaler vi en kombinasjon av fysisk tilstedeværelse, smart bruk av LinkedIn og målrettet kald outreach. Validering betyr rett og slett å sjekke at problemet dere vil løse faktisk er et reelt problem folk vil betale for å få løst, før dere bruker måneder på å bygge noe. Fysiske stands er svært verdifulle fordi dere får direkte, umiddelbare tilbakemeldinger og innsikt i hvilke teknologier bedriftene faktisk bruker i dag. Ansikt-til-ansikt-samtaler avdekker ofte nyanser og frustrasjoner som folk aldri ville skrevet i en e-post. Bruk stands på messer, bransjearrangementer eller campus til å stille åpne spørsmål og bare lytte. LinkedIn er et profesjonelt nettverksverktøy som er utmerket for å kartlegge behov hos potensielle kunder før produktutviklingen starter. Her kan dere finne de rette personene (for eksempel teknisk ansvarlig eller innkjøpssjef i en bedrift), se hva de skriver om, og ta kontakt for korte samtaler. Dette er en billig måte å gjøre research på før dere investerer i utvikling. For kald outreach - altså å kontakte folk som ikke kjenner dere fra før - er rådet å sende målrettede e-poster til et begrenset antall bedrifter, for eksempel 10-12 stykker om gangen. Poenget med å holde antallet lavt er at dere kan skreddersy hver e-post (personlig tilpasning gir langt høyere svarprosent enn masseutsendelser), og at dere lærer av responsen og justerer budskapet før neste runde. Et viktig mål med disse samtalene er å avklare betalingsvillighet: vil bedriften faktisk betale, og hvor mye? En vanlig fallgruve er å spørre "liker du ideen?" - folk svarer ja for å være hyggelige. Spør heller "hvordan løser dere dette i dag, og hva koster det dere?". Dette er kjernen i en kundeoppdagelses-tilnærming (Customer Discovery), der man tester antakelser mot virkeligheten. Spark* hjelper gjerne med å spisse spørsmålene deres.