Hva gjør man når målgruppen i Norge er for liten til å støtte en profitabel oppstart?

Slik løser du det

Man bør tenke internasjonalt fra starten av og vurdere å utvide målgruppen, for eksempel fra kun MS-pasienter til alle med lammelser. Norge er et lite marked med rundt fem millioner innbyggere, og når produktet ditt i tillegg retter seg mot en smal og spesifikk gruppe, kan det rett og slett bli for få betalende kunder til at virksomheten bærer seg økonomisk. «Profitabel oppstart» betyr at inntektene over tid overstiger kostnadene, og det krever et marked stort nok til å gi salgsvolum. Det er her to viktige begreper kommer inn. Det første er TAM (Total Addressable Market), altså det totale markedet for produktet ditt hvis alle som kunne tenkes å ha behov, faktisk kjøpte det. Når TAM er for liten, har du i praksis to grep: utvide geografisk og utvide målgruppen. Å tenke internasjonalt fra start betyr at du allerede i designfasen tar hensyn til at produktet skal kunne selges i flere land, for eksempel ved å lage løsningen på engelsk, ta høyde for ulike regelverk og bygge for skalering. Dette kalles ofte «born global». For helseprodukter er regelverk særlig viktig: i EU og EØS reguleres medisinsk utstyr av MDR (Medical Device Regulation), et omfattende regelverk som stiller krav til dokumentasjon, sikkerhet og CE-merking før produktet kan selges. Å planlegge for dette tidlig sparer mye tid. Det andre grepet er å utvide målgruppen, slik eksempelet med å gå fra kun MS-pasienter (multippel sklerose) til alle med lammelser viser. Da bør du sjekke at det utvidede behovet faktisk er likt nok til at samme produkt løser problemet for den bredere gruppen. En vanlig fallgruve er å utvide så mye at produktet blir for generelt og ikke løser noen sitt problem skikkelig. Snakk med flere brukergrupper og valider behovet før du satser bredt.