Hva gjør man når en to-sidig plattform krever for mye ressurser på salg og markedsføring uten resultater?

Et klokt grep er å vurdere en pivotering til en enklere modell (f.eks. fra plattform til et spesialisert verktøy) hvor man fokuserer kun på én brukergruppe i stedet for å balansere to sider. Grunnen til at dette ofte er riktig, er at to-sidige plattformer er blant de vanskeligste forretningsmodellene som finnes – du må nemlig skaffe begge gruppene samtidig, og ingen av sidene vil bli med før den andre er der.

La oss forklare begrepene. En «to-sidig plattform» er en tjeneste som kobler to ulike brukergrupper sammen og skaper verdi ved at de møtes – tenk Finn (kjøpere og selgere), Uber (sjåfører og passasjerer) eller Airbnb (verter og gjester). Utfordringen kalles «høna og egget»-problemet: selgere blir ikke med uten kjøpere, og kjøpere blir ikke med uten selgere. Derfor blir markedsføringen dobbelt så dyr og krevende, akkurat slik du opplever.

«Pivotering» betyr å gjøre en bevisst kursendring i forretningsmodellen basert på det du har lært, samtidig som du beholder den kunnskapen og teknologien du allerede har bygget. Å pivotere fra en plattform til et «spesialisert verktøy» betyr at du i stedet lager noe som gir én av gruppene verdi helt på egen hånd – uten at den andre siden trenger å være til stede ennå. Da har du bare én kundegruppe å gjøre fornøyd, og du kan vokse i et tempo du faktisk klarer.

Konkret: Velg den siden som har størst og mest akutt behov, og bygg det enkleste produktet som løser problemet deres alene. Tjen tillit og brukere der først. En kjent strategi er nettopp å «komme med verktøyet, bli til en plattform» – når du har en lojal brukergruppe, kan du senere invitere inn den andre siden. En vanlig fallgruve er å se på en pivotering som et nederlag; det er det motsatte – det er et tegn på at du lytter til markedet. Snakk gjerne med en Spark*-veileder for å teste den nye retningen før du går all in.