Høy markedsrisiko på grunn av manglende kontakt med sluttbrukere.

Slik løser du det

Det anbefales å prioritere kontakt med potensielle brukere og utføre markedsundersøkelser før man søker om finansiering, slik at man har noe konkret å søke om. «Markedsrisiko» er faren for at dere bygger et produkt ingen egentlig vil ha eller betale for – og det er en av de aller vanligste grunnene til at oppstartsbedrifter feiler. At dere mangler kontakt med sluttbrukerne (de som faktisk skal bruke produktet) betyr at dere fortsatt gjetter på behovet, og gjetting er dyrt. Den mest effektive måten å redusere denne risikoen på er å snakke med folk. Et godt utgangspunkt er såkalte kundeintervjuer: ta kontakt med 10–20 potensielle brukere og still åpne spørsmål om hverdagen og problemene deres, uten å pitche løsningen først. Målet er å forstå om problemet er ekte og smertefullt nok til at de vil betale for en løsning. Dette er kjernen i metoden Lean Startup – en mye brukt tilnærming der man tester antakelser mot virkeligheten tidlig og billig, lærer av tilbakemeldingene, og justerer kursen (kalt «pivotering» når man bytter retning) før man har brukt mye penger. Når dere så søker finansiering, blir søknaden langt sterkere fordi dere kan vise til konkrete funn: «Vi har snakket med 15 potensielle kunder, og 12 bekreftet problemet.» Det gir dere «noe konkret å søke om» – et tydelig behov og en plan for hva pengene skal løse – i stedet for kun en idé. Praktiske steg: skriv ned 5–6 åpne spørsmål, kontakt brukere via studentmiljøet, sosiale medier eller direkte oppsøk, og noter funnene systematisk. En vanlig fallgruve er å stille ledende spørsmål som bekrefter det dere allerede tror; vær nysgjerrig og la dere overraske. Spark*-veilederne kan hjelpe dere å sette opp gode intervjuer og tolke resultatene.