Bør man gå direkte til store aktører eller starte med mindre selskaper?

Det anbefales ofte å starte med mindre aktører først. Dette gjør det enklere å få tilgang og bygge en «track record» som man senere kan bruke for å overbevise store selskaper. La oss forklare hvorfor denne rekkefølgen ofte lønner seg. Markedsintroduksjon (også kalt go-to-market) er hvordan du tar produktet ditt ut til de første kundene. En «track record» er ganske enkelt en dokumentert merittliste, altså bevis på at du har levert med suksess til noen tidligere. Store selskaper er attraktive fordi en enkelt avtale kan være stor, men de er også vanskelige å selge til: de har lange beslutningsprosesser, mange beslutningstakere, strenge krav til leverandører, og de tar sjelden sjansen på en helt ny aktør uten referanser. Mindre aktører er ofte mer tilgjengelige, beslutter raskere (gjerne én person som bestemmer), og er mer villige til å prøve noe nytt. Ved å starte der får du tre verdifulle ting: ekte betalende kunder som validerer at produktet løser et reelt problem, konkrete referanser og case du kan vise frem, og nyttig læring som lar deg forbedre produktet før du møter de kresne store kundene. Konkrete steg: identifiser noen små kunder som har problemet ditt akutt, lever en svært god opplevelse, be om en uttalelse (testimonial) eller tillatelse til å bruke dem som referansecase, og bygg gradvis en portefølje du kan vise til. Når du senere banker på hos en stor aktør, kan du si «vi leverer allerede til X, Y og Z», noe som dramatisk reduserer deres opplevde risiko. En vanlig fallgruve er å bruke all energi på å jage én stor «drømmekunde» i månedsvis uten resultat, mens man kunne bygget momentum og inntekter med flere mindre. Husk likevel: dersom de små kundene er for ulike de store, kan referansene bli mindre overbevisende, så velg gjerne små aktører som ligner de store du sikter mot.