Hvordan bør man gjennomføre markedsresearch når man tilbyr spesialiserte tekniske løsninger til store tech-selskaper?

Siden konseptet med konsulenttjenester allerede er etablert, bør markedsundersøkelsen fokusere på direkte kontakt – altså ringing og møter – med spesifikke bedrifter for å validere faktisk interesse for de konkrete tjenestene deres. La oss forklare hvorfor dette er riktig tilnærming i slike tilfeller. B2B betyr «business-to-business», altså at dere selger til andre bedrifter og ikke til vanlige forbrukere. I B2B-markeder er kundegruppen ofte liten, spesialisert og vanskelig å nå gjennom anonyme spørreundersøkelser. Da gir det langt mer verdi å snakke direkte med beslutningstakerne enn å samle inn generelle tall.

Det dere her driver med kalles ofte kundeintervjuer eller «customer discovery», et sentralt prinsipp fra Lean Startup-metodikken. Lean Startup er en mye brukt gründermetode som handler om å teste antakelser raskt og billig i den virkelige verden, fremfor å bygge ferdig et produkt i blinde. Kjernebudskapet er «get out of the building» – kom deg ut og snakk med faktiske potensielle kunder.

Konkret kan dere gå frem slik: 1) Lag en liste over 15–30 målbedrifter som passer kundeprofilen. 2) Finn riktig kontaktperson (ofte teknisk leder eller innkjøpsansvarlig) via LinkedIn eller nettverk. 3) Forbered åpne spørsmål om hvilke problemer de faktisk har i dag, ikke spørsmål som «ville dere kjøpt dette?». Folk overvurderer egen kjøpsvilje, så lytt heller etter reelle smertepunkter og om de allerede betaler for å løse dem. 4) Noter svarene systematisk og se etter mønstre. En vanlig fallgruve er å snakke for mye og pitche; målet i denne fasen er å lytte og lære, ikke å selge. Det aller sterkeste validerings-signalet er om noen sier «når kan vi prøve?».