Hvordan utnytte en pitch-mulighet hos en stor aktør (f.eks. Equinor) utover selve presentasjonen?

En pitch hos en stor aktør er verdifull langt utover de minuttene du står på scenen. Det smarteste du kan gjøre er å bruke muligheten til å identifisere 'ildsjeler' i publikum — altså engasjerte enkeltpersoner som virkelig brenner for temaet ditt, og som internt kan hjelpe deg med å finne konkrete use-caser (bruksområder) for teknologien din.

Grunnen til at dette er så virkningsfullt: store selskaper er trege og byråkratiske, og en presentasjon alene fører sjelden til et salg. Det som virkelig flytter ting fremover, er å få en intern alliert — ofte kalt en 'champion' eller 'sponsor' — som forstår verdien, har kontaktnettet internt, og kan åpne dører til de riktige avdelingene og budsjettene. En use-case er et helt konkret eksempel på hvordan teknologien din løser et reelt problem i nettopp deres organisasjon; uten en slik konkret kobling forblir ideen abstrakt for dem.

Konkret fremgangsmåte: under og rett etter pitchen, legg merke til hvem som stiller engasjerte spørsmål, nikker eller kommer bort etterpå — det er ildsjelene dine. Få kontaktinformasjon, send en personlig oppfølging samme dag eller dagen etter, og foreslå et kort uformelt møte for å utforske hvor i deres arbeidshverdag teknologien kunne passet. Spør dem aktivt: 'Hvor ser dere selv at dette kunne vært nyttig hos dere?' Da lar du dem bidra til løsningen, noe som skaper eierskap.

Fallgruver å unngå: ikke prøv å selge til hele selskapet på én gang, og ikke avslutt kontakten når pitchen er over. Den virkelige verdien ligger i relasjonene og innsikten du tar med deg videre — pitchen er bare døråpneren.