Usikkerhet rundt hvordan man skal prise et produkt som fortsatt er under utvikling.

Slik løser du det

Bruk salg av tidlige prototyper til å teste betalingsvillighet ved å spørre kundene direkte om hva de er villige til å betale. Betalingsvillighet (på engelsk «willingness to pay») er hvor mye en kunde faktisk er klar til å gi for produktet ditt, og det er en av de viktigste tingene å avdekke tidlig – fordi prisen forteller deg noe ingen markedsundersøkelse kan: om verdien du skaper er reell nok til at folk åpner lommeboka. Grunnen til at vi anbefaler å selge prototyper i stedet for bare å spørre hypotetisk, er at det er stor forskjell på hva folk sier de vil betale og hva de faktisk betaler. Et ekte salg, selv av en uferdig versjon, er den sterkeste valideringen du kan få. En praktisk fremgangsmåte er å spørre kunden åpent: «Hva ville dette vært verdt for deg?» før du nevner en pris selv – da unngår du å låse forventningen for lavt eller skremme dem bort. Du kan også teste ulike prispunkter med ulike kunder for å se hvor smertegrensen ligger. Noter svarene systematisk; mønstrene som dukker opp, blir grunnlaget for den endelige prisen din. For å kompensere for at produktet ikke er ferdig, kan man tilby den endelige versjonen gratis til de tidlige kundene. Dette er et smart og rettferdig grep: de tidlige kundene tar en risiko ved å kjøpe noe uferdig, og ved å love dem den ferdige versjonen uten ekstra kostnad gjør du det lett for dem å si ja samtidig som du belønner tilliten deres. Slike tidlige kunder kalles ofte «early adopters» – folk som gjerne prøver nye løsninger før alle andre, og som er gull verdt fordi de gir ærlige tilbakemeldinger og blir ambassadører hvis de blir fornøyde. En vanlig fallgruve er å sette prisen for lavt for å «være snill»; det kan signalisere lav verdi og gjøre det vanskelig å øke prisen senere. Test heller flere nivåer, og husk at målet i denne fasen er å lære om betalingsvilligheten, ikke å maksimere inntekten. Spark* sine veiledere kan hjelpe deg å planlegge enkle pristester med dine første kunder.