Usikkerhet om man skal prise seg aggressivt lavt for å vinne markedsandeler eller følge konkurrentenes prisnivå.

Slik løser du det

Analyser konkurrentenes skjulte priser og beregn nøyaktig kostnadsbesparelse for kunden for å kunne argumentere for verdien av en rimeligere løsning. Den vanligste feilen i prissetting er å konkurrere på pris uten å forstå hva kunden egentlig betaler i dag. Derfor er rådet å grave fram konkurrentenes «skjulte priser» – altså totalkostnaden kunden faktisk har, ikke bare listeprisen. Mange tjenester har kostnader som ikke står på prislappen: oppstartsgebyrer, lisenser, vedlikehold, opplæring, tidsbruk, eller bindingstid. Når du kartlegger disse, ser du det kunden kaller TCO – Total Cost of Ownership, altså den totale eierkostnaden over tid. Først da kan du regne ut den NØYAKTIGE besparelsen din løsning gir, og det er det argumentet som faktisk selger – ikke at du bare er «billigere». Slik går du fram: list opp alle kostnadselementer hos en typisk konkurrentkunde, sett tall på hvert av dem (spør gjerne potensielle kunder hva de betaler i dag), og sammenlign med din totalpris. Lag et konkret regnestykke du kan vise: «Med oss sparer du X kroner per år.» Det er langt mer overbevisende enn en lav pris alene. En viktig nyanse bak rådet: aggressiv lavprisstrategi (å prise deg svært lavt for å ta markedsandeler raskt) er risikabelt for en oppstart fordi du kan ende opp med å tape penger på hver kunde og signalisere lav kvalitet. Ved å argumentere med dokumentert besparelse kan du være rimeligere enn konkurrenten uten å havne i en ren priskrig. Vanlige fallgruver: å prise under egen kostpris (sjekk at marginen din tåler det), å glemme at for lav pris kan skape mistillit, og å anta konkurrentenes priser i stedet for å undersøke dem. Spark* sine veiledere kan hjelpe deg å sette opp et verdibasert prisregnestykke.