Usikkerhet om det faktisk er et behov for et nytt produkt i markedet (f.eks. spesialiserte isbiter).

Slik løser du det

Vårt klare råd er å gjennomføre intervjuer med minst fem relevante aktører i bransjen for å grave i behovet, kartlegge næringskjeden og identifisere en nisje. Grunnen til at vi legger så stor vekt på dette, er at den vanligste årsaken til at oppstarter mislykkes, er at de bygger noe ingen egentlig trenger. Kundeintervjuer er den billigste og raskeste måten å oppdage dette på før du har brukt tid og penger på selve produktet. Dette er kjernen i «markedsvalidering», altså å undersøke om det faktisk finnes et reelt behov og en betalingsvilje i markedet før du satser fullt. Tankegangen henger sammen med «Lean Startup», en metodikk popularisert av Eric Ries som handler om å teste ideene dine gjennom raske, billige eksperimenter og lære av virkelige kunder framfor å gjette. Et nøkkelprinsipp herfra er «Get out of the building» – du finner ikke svarene foran skjermen, men ute hos dem som har problemet. Konkrete steg: (1) Lag en liste over hvem som er «relevante aktører» – det kan være sluttbrukere, innkjøpere, leverandører og eksperter i bransjen (for spesialiserte isbiter for eksempel barer, restauranter, cateringfirmaer og grossister). (2) Gjennomfør minst fem intervjuer, men still åpne spørsmål om dagens situasjon og problemer, ikke ledende spørsmål om produktet ditt. Spør «Hvordan løser du dette i dag?» framfor «Ville du kjøpt dette?». (3) «Kartlegg næringskjeden» – altså hvem som kjøper fra hvem fra råvare til sluttkunde – slik at du forstår hvor pengene og beslutningene faktisk ligger. (4) Let etter en «nisje», et avgrenset delmarked med et tydelig behov der du kan bli best, framfor å prøve å treffe alle. En vanlig fallgruve er å bare snakke med folk som er hyggelige og sier det du vil høre. Vær på jakt etter ærlige innvendinger – de er gull verdt. Noter funnene systematisk, og se etter mønstre på tvers av intervjuene. Spark* hjelper deg gjerne å lage en god intervjuguide og finne de rette folkene å snakke med.