Studenten er for opptatt av hvordan man skal selge inn en løsning til kommuner før problemet er validert.

Slik løser du det

Her er det fristende å hoppe rett til salgsstrategi mot kommuner, men rådet vårt er tydelig: flytt fokus fra salg til selve problemet. Grunnen er enkel og viktig – det hjelper lite å ha en gjennomtenkt salgsplan hvis du ennå ikke vet om problemet du vil løse faktisk eksisterer, eller om det er stort nok til at noen vil betale for en løsning. Å validere problemet først er selve fundamentet i god gründermetodikk (kjent fra Lean Startup, der man systematisk tester antakelser mot virkeligheten før man bygger og selger). Det konkrete steget er å utforske problemet ved å snakke med faktiske brukere. I dette tilfellet betyr det å oppsøke studenter, eldre og helsefagarbeidere – altså de som faktisk skal kjenne problemet på kroppen i hverdagen. Målet med disse samtalene er å bekrefte (eller avkrefte) om det finnes et reelt problem, hvor ofte det oppstår, hvor smertefullt det er, og hvordan folk eventuelt løser det i dag. Still åpne spørsmål om opplevelsene deres, og lytt fremfor å pitche. Et praktisk poeng for et studentprosjekt rettet mot kommuner: en kommune er ofte en kjøper, men ikke nødvendigvis den som har problemet. Derfor er det ekstra viktig å skille mellom brukeren (den som opplever problemet, f.eks. en eldre eller en helsefagarbeider) og kunden (kommunen som betaler). Begge er relevante, men du må forstå brukerens behov før du kan overbevise kjøperen. Vanlige fallgruper: å anta at fordi noe «virker logisk», så er det et reelt behov; å validere kun med medstudenter; og å bygge løsningen før samtalene er gjort. Når du har bekreftet problemet med ekte brukere, blir både løsningen og den senere salgssamtalen med kommunen langt mer overbevisende, fordi du da kan vise til konkret innsikt.