Hvordan maksimere verdien av et møte med en potensiell partner eller kunde?

Avslutt alltid møtet med å spørre om det finnes andre personer i deres nettverk som det kan være nyttig for deg å snakke med. Dette enkle grepet er overraskende kraftfullt, fordi det forvandler ett møte til mange: hver god samtale kan gi deg to-tre nye, varme kontakter som du ellers aldri ville fått tilgang til. Metoden kalles gjerne «warm intro» eller henvisningssalg, og bygger på at en anbefaling fra en felles bekjent åpner dører langt raskere enn en kald e-post til en fremmed.

Hvorfor virker det? Folk sier oftere ja til et møte når noen de stoler på har henvist deg. Du hopper dermed over den vanskeligste delen – å bli tatt på alvor av en ny person. I tidligfase, når du driver med kundeintervjuer og validering, er nettopp tilgang til mange relevante samtalepartnere det knappeste godet du har.

Konkrete steg for å få mest mulig ut av møtet: 1) Forbered deg godt – vit hvem du møter, hva de driver med, og hva du konkret vil ut av samtalen. 2) Lytt mer enn du snakker, og still åpne spørsmål om problemene og hverdagen deres. 3) Oppsummer det du har hørt, så personen føler seg forstått. 4) Spør så til slutt, helt konkret: «Er det noen andre du tenker jeg burde snakke med om dette?» Vær gjerne spesifikk – «kjenner du noen som jobber med X?» gjør det lettere for dem å komme på navn. 5) Be om en kort introduksjon på e-post, og følg opp raskt mens du fortsatt er friskt i minne.

Fallgruver: ikke be om henvisning før du har gitt et godt inntrykk og vist genuin interesse – da virker det påtrengende. Ikke spør for vagt («kjenner du noen?»), og ikke glem å takke og holde personen oppdatert etterpå; det bygger et nettverk som gir tilbake over tid. Spark* arrangerer dessuten flere møteplasser der du kan øve på nettopp dette.