Hvordan gå frem for å selge et kurs eller produkt til et universitet?

Utarbeide en spesifikk strategi for tilnærming til universitetet kombinert med en gjennomtenkt prisstrategi. B2B betyr «business to business», altså salg fra bedrift til bedrift (eller til en organisasjon som et universitet) i motsetning til B2C, salg direkte til forbrukere. Å selge til en utdanningsinstitusjon er en egen øvelse fordi beslutningene tas tregt, av flere personer, og ofte innenfor stramme budsjetter og offentlige innkjøpsregler. Derfor holder det ikke å «bare ta kontakt» – du trenger en bevisst plan.

En spesifikk tilnærmingsstrategi innebærer først og fremst å forstå hvem som faktisk bestemmer. I store organisasjoner finnes det gjerne flere roller: en bruker (f.eks. en foreleser som vil bruke kurset), en beslutningstaker (en instituttleder eller studieprogramansvarlig med budsjett), og en portvokter (en administrativ kontakt eller innkjøpsavdeling). Konkret: (1) Identifiser disse personene og start med å bygge en relasjon til en intern «forkjemper» (champion) som tror på løsningen din og kan åpne dører innad. (2) Tilpass budskapet til universitetets egne mål – for eksempel økt læringsutbytte, bedre studentgjennomstrømning eller relevans mot arbeidslivet. (3) Tilby gjerne en liten pilot eller et prøvekurs, slik at de kan teste med lav risiko før de forplikter seg.

Prisstrategien må passe til hvordan offentlige institusjoner kjøper. De har ofte budsjettsykluser (penger tildeles for et bestemt år) og terskelverdier for når noe må ut på offentlig anbud. Konkret bør du vurdere modeller som lisens per student, en fast årlig avtale, eller institusjonslisens – og være forberedt på å forklare verdien tydelig, siden flere personer skal godkjenne. En vanlig fallgruve er å undervurdere hvor lang salgssyklusen er; regn med måneder, ikke dager, og ha tålmodighet og god oppfølging. Til sammen gir en gjennomtenkt tilnærming og prisstrategi deg langt større sjanse til å lande avtalen.