Hvordan kartlegge kundesegment og markedspotensial for medisinsk utstyr/programvare?

Anbefalingen vår står fast: gjennomfør en sammenligning mellom private og offentlige klinikker for å identifisere forskjeller i kjøpekraft, innkjøpsprosesser og motivasjon for bruk. Dette er et klokt utgangspunkt, og her er hvorfor – samt hva dere bør være ekstra oppmerksomme på i helsesektoren.

Grunnen til å sammenligne private og offentlige klinikker er at de oppfører seg som to svært ulike kunder. Private klinikker tar ofte raskere beslutninger, kan ha tydeligere insentiv til å investere i utstyr som gir bedre tjenester eller flere kunder, og har gjerne kortere vei fra interesse til kjøp. Offentlige klinikker (sykehus, helseforetak) har derimot ofte større budsjetter, men strengere og lengre innkjøpsprosesser – mange kjøp må gjennom offentlige anbud (en formell konkurranse der leverandører byr på en kontrakt, regulert av regelverket for offentlige anskaffelser). Å forstå disse forskjellene hjelper dere å velge hvilket segment dere skal angripe først.

Konkret bør dere kartlegge for hvert segment: hvem som faktisk bestemmer (innkjøpsansvarlig, lege, klinikkleder), hvor lang innkjøpsprosessen er, hvilket budsjett som finnes, og hva som motiverer dem (bedre pasientbehandling, tidsbesparelse, inntjening eller lovkrav). Et nyttig begrep er beslutningstaker versus bruker – den som betaler er ikke alltid den som bruker produktet, og dere må overbevise begge.

I helseteknologi er det dessuten to ekstra forhold dere bør kjenne til tidlig. MDR (Medical Device Regulation) er EUs regelverk for medisinsk utstyr; hvis produktet regnes som medisinsk utstyr, kan det kreve CE-merking og samsvarsdokumentasjon før salg. GDPR (personvernforordningen) regulerer hvordan dere behandler helseopplysninger, som er særlig sensitive persondata med strenge krav. En vanlig fallgruve er å undervurdere tiden og kostnaden regulatoriske krav medfører – kartlegg dette parallelt med markedet. Spark* og fagmiljøer innen helseinnovasjon kan hjelpe dere videre.