Hvordan håndtere lange salgsprosesser med passive aktører når man mangler salgserfaring?
Utvikle en spisset pitch gjennom workshops og lær grunnleggende salgsbegreper som salgstrakt, lead og verdiproposisjon. Ta styringen i lange B2B-prosesser ved å foreslå neste steg, sette frister og følge opp aktivt.
Slik løser du det
For å håndtere lange salgsprosesser med passive aktører når du mangler salgserfaring, bør du gjennomføre workshops for å utvikle en spisset pitch og lære deg grunnleggende salgskonsepter som er tilpasset både konsulenthus og andre oppstartsselskaper.
En pitch er en kort, tydelig presentasjon av hva dere tilbyr, hvilket problem dere løser og hvorfor nettopp deres løsning er verdt å bry seg om. At den er «spisset» betyr at den er konkret og skreddersydd, ikke en lang og generell beskrivelse. En workshop er en arbeidsøkt, gjerne sammen med teamet eller en veileder fra for eksempel Spark* NTNU, der dere jobber fram og finpusser budskapet. Øv på å forklare verdien på under ett minutt, og tilpass den til hvem du snakker med. Et konsulenthus og et oppstartsselskap har ulike behov, ulikt språk og ulike beslutningsprosesser, så samme pitch treffer dem ikke likt.
Grunnleggende salgskonsepter er enklere å lære enn mange tror. Noen nyttige begreper: en salgstrakt (sales funnel) beskriver stegene en kunde går gjennom fra de først hører om dere til de kjøper; en lead er en mulig kunde du har fått kontakt med; oppfølging (follow-up) handler om å holde dialogen i gang aktivt fremfor å vente; og en verdiproposisjon er det klare svaret på «hva får kunden ut av dette». Forstår du disse, har du et språk å jobbe systematisk med salget i.
Lange salgsprosesser med passive aktører er normalt, særlig når du selger til bedrifter (B2B, business-to-business), der flere personer må si ja. Nøkkelen er å ta styringen: foreslå konkrete neste steg, sett tidsfrister, still avklarende spørsmål om hvem som faktisk bestemmer, og følg opp jevnlig uten å bli masete. Hold kontakten varm med små, nyttige drypp av informasjon.
Noen tips: øv pitchen høyt på ekte mennesker; loggfør hver kontakt og oppfølging i et enkelt regneark eller CRM-verktøy; og se på et nei som læring fremfor nederlag. En vanlig fallgruve er å vente passivt på svar. Den som styrer prosessen aktivt, vinner som regel.
Begreper forklart
- Pitch
- En kort, tydelig presentasjon av hva dere tilbyr, hvilket problem dere løser og hvorfor det er verdt å bry seg om.
- Salgstrakt (sales funnel)
- Stegene en kunde går gjennom fra de først hører om dere til de faktisk kjøper.
- Lead
- En mulig kunde du har fått kontakt med.
- Verdiproposisjon
- Det klare svaret på hva kunden får ut av produktet eller tjenesten din.
- B2B (business-to-business)
- Salg til bedrifter fremfor til privatpersoner, der ofte flere personer må si ja.