Hvordan beskrive markedspotensialet når man ikke har nøyaktige tall?

Bruk en enkel TAM-SAM-SOM analyse for å vise at markedet eksisterer. Fokuser på trender i markedet og utarbeid kvalifiserte estimater fremfor å unngå tall helt. Vinkling bør være på kommersielt potensial fremfor kun bærekraft eller reguleringer.

Når du søker midler, for eksempel fra Innovasjon Norge (en statlig aktør som gir tilskudd og lån til innovative bedrifter) eller andre investorer og programmer, vil de se at det finnes et marked som er stort nok til å bygge en bedrift på. Du trenger ikke perfekte tall, men du må vise at du har tenkt grundig og kan estimere fornuftig.

TAM-SAM-SOM er en standard og lettforståelig måte å vise markedsstørrelse på, og den består av tre nivåer. TAM (Total Addressable Market) er det totale markedet – alle som i prinsippet kunne hatt bruk for løsningen din, for eksempel «alle bygg i Norge». SAM (Serviceable Available Market) er den delen du faktisk kan betjene med produktet ditt og forretningsmodellen din, for eksempel «næringsbygg i de fem største byene». SOM (Serviceable Obtainable Market) er den realistiske biten du kan erobre de første årene gitt ressursene dine. Tegn det gjerne som tre sirkler inni hverandre, fra størst til minst.

Nøkkelen er å bygge tallene nedenfra med kvalifiserte estimater. Det betyr at du regner deg frem fra kilder du kan vise til: antall bedrifter (fra SSB eller Brønnøysund), gjennomsnittlig betalingsvilje, andel du realistisk kan nå. Vis regnestykket ditt åpent, slik at leseren ser logikken selv om tallene er anslag. Pek også på trender, altså hvilken vei markedet beveger seg (vekst, nye reguleringer, endret atferd), for å vise at timingen er god.

Viktig vinkling: legg vekt på det kommersielle potensialet – at noen er villige til å betale – fremfor å kun snakke om bærekraft eller reguleringer. Bærekraft kan være en flott styrke, men investorer vil først og fremst se at det finnes en levedyktig forretning. Vanlig fallgruve: å skrive «markedet er enormt» uten å vise hvordan du kom frem til tallet.