Hva bør man gjøre når man er i en veldig tidlig oppstartsfase og ikke har testet markedet?

Man bør syreteste ideen ved å ringe potensielle kunder, utføre innledende markedsundersøkelser og snevre inn hvem den faktiske målgruppen/kunden er. Å «syreteste» betyr å utsette ideen for virkeligheten så tidlig som mulig, slik at du oppdager om det faktisk finnes et reelt behov – før du bruker måneder og penger på å bygge noe ingen vil ha. Dette er kjernen i markedsvalidering, og det er grunnen til at rådet er å snakke med ekte mennesker fremfor å gjette ved skrivebordet. Den mest verdifulle metoden er kundeintervjuer: ring eller møt 10–20 personer du tror har problemet, og spør om hvordan de løser det i dag, hvor mye det plager dem, og hva de eventuelt betaler for å bli kvitt det. Et viktig prinsipp (kjent fra boka «The Mom Test») er å stille spørsmål om kundens faktiske atferd og fortid, ikke om de «liker» ideen din – folk vil gjerne være hyggelige, men det du trenger er sannhet, ikke høflighet. «Innledende markedsundersøkelser» kan i tidlig fase være enkelt og billig: søk opp hvor mange som har problemet, se hvilke konkurrenter eller alternativer som finnes, og kartlegg om kundene allerede bruker penger på området. Å «snevre inn målgruppen» handler om å definere en smal, konkret kundegruppe (for eksempel «småbedriftseiere i Trondheim med 5–15 ansatte» fremfor «alle bedrifter»), fordi det er lettere å nå, forstå og selge til en tydelig nisje. En vanlig fallgruve er å forelske seg i løsningen og bygge i det skjulte; en annen er å høre det man vil høre. Mål derfor på handling – om noen er villige til å forplikte seg med tid, en forhåndsbestilling eller penger sier mer enn ros. Først når du ser ekte interesse bør du investere tungt i å bygge.