Hva gjør man når store kontrakter utløper og man mangler nye prosjekter i pipelinen?

Sats på strategiske partnerskap med andre selskaper, implementer faste priser (flat rate) for å forenkle salget, og fokuser på salg av teamkompetanse fremfor enkeltpersoner.

Først noen begreper: En 'salgspipeline' er oversikten over alle potensielle salg på vei inn – fra første kontakt til signert avtale – akkurat som et rør (pipeline) der mulige kunder beveger seg fra topp til bunn. Problemet her er at røret er tomt når en stor kontrakt løper ut, og da oppstår det ofte et brått inntektsfall. Løsningen handler om å bygge en jevnere og mer forutsigbar tilgang på oppdrag.

'Strategiske partnerskap' betyr å samarbeide fast med andre selskaper som har kunder du kan hjelpe, eller kompetanse som utfyller din. For eksempel kan et designbyrå og et utviklingsselskap henvise oppdrag til hverandre. Slik får du en kontinuerlig strøm av leads (potensielle kunder) uten å starte fra null hver gang.

'Flat rate' (fast pris) betyr at du tilbyr en tjeneste til en avtalt totalpris i stedet for timepris. Dette forenkler salget fordi kunden vet nøyaktig hva det koster og slipper usikkerhet. Det gjør også tilbudet ditt lettere å sammenligne og raskere å si ja til. Pass på å definere tydelig hva som inngår, slik at du unngår 'scope creep' – at oppgaven sniker seg til å bli mye større enn avtalt uten ekstra betaling.

Å selge 'teamkompetanse fremfor enkeltpersoner' betyr at du selger hva selskapet samlet kan levere, ikke bare én navngitt persons timer. Det gjør deg mindre sårbar hvis noen blir syke eller slutter, og lar deg ta større oppdrag.

Praktiske steg: 1) Kartlegg 3-5 mulige partnere og ta kontakt. 2) Pakk tjenestene dine inn i tydelige fastpris-pakker. 3) Hold alltid pipelinen i gang – selg også mens du leverer, slik at du aldri står helt tom. Vanlig fallgruve: å glemme salgsarbeidet mens man er travel med et stort prosjekt.