Hva gjør man når hovedgruppen av tiltenkte brukere er skeptiske til konseptet?

Bruk tilbakemeldingene fra markedsundersøkelsene aktivt til å pivotere, altså endre den originale ideen, slik at den treffer brukernes faktiske behov bedre. Skepsis er ikke et nederlag; det er rådata dere kan styre etter.

Hva betyr å pivotere? Å pivotere er et begrep fra Lean Startup-metodikken og betyr å gjøre en bevisst kursendring i konseptet, basert på det dere har lært, samtidig som dere beholder mye av det dere allerede har bygget. Lean Startup er en mye brukt arbeidsmåte for gründere der man jobber i raske sykluser av bygge, måle og lære: man tester en antakelse, måler hvordan brukerne reagerer, og lærer om man skal fortsette på samme spor (persevere) eller endre retning (pivot). En pivot kan handle om å bytte målgruppe, endre hvilket problem dere løser, justere prismodellen, eller vri produktet mot den delen brukerne faktisk verdsetter.

Hvorfor er dette riktig respons på skepsis? Når kjernebrukerne er skeptiske, forteller de dere at noe i konseptet ikke stemmer overens med deres virkelighet. Å presse videre uendret er sjelden lurt. I stedet skal dere grave i hvorfor de er skeptiske: Tror de ikke på problemet? Stoler de ikke på løsningen? Er prisen eller terskelen for høy? Svarene peker mot hva dere bør endre.

Konkrete steg: 1) Kategoriser innvendingene; ofte går de samme bekymringene igjen. 2) Skill mellom innvendinger mot selve problemet og innvendinger mot deres spesifikke løsning. 3) Formuler en ny hypotese om hva som ville fjernet skepsisen. 4) Lag en liten, rask justering og test den på nytt på de samme brukerne. 5) Gjenta til dere ser at skepsisen snur til interesse.

Fallgruver: Ikke pivotér på impuls etter én enkelt negativ samtale; se etter mønstre i flere tilbakemeldinger. Samtidig: ikke bli så forelsket i den opprinnelige ideen at dere overser tydelige signaler. Den beste gründerholdningen er å være forelsket i problemet, ikke i løsningen.