Hva bør man spørre om når man kontakter en potensiell sponsor for å sikre en avtale?

Kjernerådet står fast: ring sponsorene og spør konkret hva slags informasjon de trenger for å kunne ta stilling til en eventuell sponsoravtale. Dette enkle spørsmålet er kraftigere enn det ser ut, og her forklarer vi hvorfor og hvordan.

En «sponsoravtale» er en avtale der en bedrift gir dere penger, utstyr eller tjenester, vanligvis i bytte mot noe av verdi for dem – for eksempel synlighet (logo på materiell), tilgang til dyktige studenter for rekruttering, eller assosiasjon med et spennende prosjekt. Det viktigste å forstå er at en sponsor ikke gir bort penger av snillhet; de tar en beslutning basert på hva de får igjen. Derfor er det avgjørende å finne ut hva nettopp denne bedriften trenger for å si ja.

Grunnen til at det å spørre «hva trenger dere fra oss?» fungerer så godt, er at det snur samtalen: i stedet for at dere gjetter, lar dere kontaktpersonen fortelle dere nøyaktig hva som skal til. Noen trenger et budsjett og en konkret motytelse, andre trenger en presentasjon de kan vise til sjefen sin, og noen trenger bare en kort e-post med fakta. Når dere leverer akkurat det de ber om, blir det enkelt for dem å si ja, og dere sparer tid på å sende feil materiale.

Konkrete steg: (1) Ring og presenter prosjektet kort. (2) Still åpningsspørsmålet: «Hva slags informasjon trenger dere for å kunne vurdere en sponsoravtale?» (3) Spør også om beslutningsprosessen – hvem bestemmer, og når? (4) Spør om budsjettsyklusen deres; mange bedrifter setter sponsorbudsjett på bestemte tider av året. (5) Avtal en konkret oppfølging og send det de ba om raskt. Fallgruver: å sende en generisk «sponsorpakke» til alle, og å ikke avklare hvem som faktisk tar beslutningen. Tilpass alltid, og gjør det lett for dem å si ja.