Hva bør man fokusere på når man tester et produkt mot bedriftsmarkedet?

Slik løser du det

Når du tester et produkt mot bedriftsmarkedet, bør du forsøke å kvantifisere verdien for bedriften: Hvor mye sparer bedriften på løsningen din, eller hvor mye billigere kan du være enn konkurrentene? Undersøk også bedriftens preferanser rundt datalagring. En «syretest» betyr her den harde, ærlige prøven på om produktet faktisk holder mål i møte med virkeligheten — altså om en bedrift er villig til å betale, ikke bare si pene ord. Å selge til bedrifter kalles ofte B2B (business-to-business, altså bedrift-til-bedrift), og det skiller seg fra å selge til vanlige forbrukere (B2C, business-to-consumer). Bedrifter kjøper sjelden på følelser; de kjøper fordi noe sparer dem penger eller tid, eller tjener dem penger. Derfor er «kvantifisering» så viktig — det betyr å sette konkrete tall på verdien. I stedet for å si «vår løsning er effektiv», sier du «vår løsning sparer dere 12 timer i måneden, som tilsvarer cirka 6 000 kroner». Slike tall gjør det enkelt for en kunde å forsvare kjøpet internt. Konkret kan du jobbe slik: kartlegg hvordan bedriften løser problemet i dag, finn ut hva dagens løsning koster dem (timer, lønn, lisenser, feil), og regn ut differansen mot din løsning. Sammenlign deretter prisen din mot konkurrentenes, og vær tydelig på hva som gjør deg rimeligere eller bedre. Datalagring er et eget viktig tema i bedriftssalg, fordi bedrifter er strengt opptatt av hvor og hvordan data lagres — blant annet på grunn av GDPR, som er EUs og Norges personvernregelverk for hvordan personopplysninger skal behandles og beskyttes. Mange bedrifter krever for eksempel at data lagres innenfor EU/EØS, og spør om sikkerhet før de i det hele tatt vurderer produktet. En vanlig fallgruve er å snakke om funksjoner i stedet for verdi i kroner og spart tid. En annen er å glemme at den som tester produktet hos kunden ofte ikke er den som bestemmer over budsjettet — finn ut hvem som faktisk tar avgjørelsen, og gi dem tallene de trenger.