Når bør man vurdere å bytte fra konsumentmarkedet (B2C) til bedriftsmarkedet (B2B)?

Du bør vurdere å bytte til bedriftsmarkedet (B2B) dersom du ser at det er større betalingsvilje der, og at det er enklere å etablere forutsigbare inntekter gjennom lisensbaserte abonnementsløsninger. Kort sagt: følg pengene og forutsigbarheten. Mange team starter mot forbrukere fordi det føles nært og enkelt, men oppdager underveis at bedrifter både betaler mer og er mer stabile kunder.

Litt om begrepene, slik at valget blir tydelig: «B2C» (Business-to-Consumer) betyr at du selger direkte til privatpersoner, mens «B2B» (Business-to-Business) betyr at du selger til andre bedrifter. Forbrukere tar ofte raske, følelsesstyrte kjøpsbeslutninger til lav pris, mens bedrifter har lengre og mer rasjonelle innkjøpsprosesser, men er villige til å betale mer når løsningen sparer dem for tid eller penger. En «lisensbasert abonnementsløsning» – ofte kalt SaaS (Software as a Service) når det gjelder programvare – betyr at kunden betaler en fast sum per måned eller år for tilgang, i stedet for å kjøpe én gang. Dette gir gjentakende inntekter (på engelsk «recurring revenue»), som er svært verdifullt fordi det gjør inntektene forutsigbare og selskapet lettere å planlegge og verdsette.

Konkrete tegn på at det er på tide å vurdere skiftet: forbrukerne dine bruker produktet, men vil ikke betale nok; samtidig hører dere fra bedrifter at de gjerne ville betalt for noe lignende. Test gjerne hypotesen ved å snakke med noen få potensielle bedriftskunder før dere snur hele strategien. Vanlige fallgruver: å undervurdere at B2B-salg tar lengre tid og krever en annen tilnærming (lengre salgssykluser, behov for referansekunder), og å forsøke å betjene begge markeder samtidig med begrensede ressurser. Det er som regel bedre å velge ett hovedmarked og gjøre det godt.