Usikkerhet rundt hvordan man definerer den ideelle kunden og utfører markedsundersøkelser.

Lag hypoteser om karakteristikker for den ideelle kunden og opprett et 'scorecard'. Undersøk problemer i ulike bransjer for å kunne sammenligne på tvers, og grav dypere i faktiske behov og betalingsvillighet gjennom kvalitative intervjuer med potensielle brukere. En hypotese er her en kvalifisert antakelse om hvem kunden din er - for eksempel "små regnskapsbyråer med 5-15 ansatte i Midt-Norge sliter med X". Poenget er at en antakelse skal testes, ikke tas for gitt.

Et scorecard er et enkelt verktøy, gjerne et regneark, der du lister opp kjennetegn ved en ideell kunde (bransje, størrelse, hvor sterkt de føler problemet, budsjett, hvor lett de er å nå) og gir hvert kundesegment poeng. Slik kan du sammenligne segmenter objektivt og prioritere hvem du bør gå etter først, i stedet for å spre deg tynt over alle.

Konkrete steg: (1) Skriv ned 3-5 hypoteser om hvem som har problemet mest akutt. (2) Bygg scorecardet med kriteriene som betyr mest for deg. (3) Gjennomfør kvalitative intervjuer - det vil si åpne samtaler der du lytter mer enn du snakker. Spør om hvordan de løser problemet i dag, hva det koster dem, og hva de har prøvd før. Unngå ledende spørsmål som "ville du brukt produktet mitt?" - folk er hyggelige og svarer ofte ja uten å mene det (en innsikt fra boken "The Mom Test"). (4) Test betalingsvillighet konkret: spør hva de betaler i dag, eller be om en forhåndsbestilling.

Når du sammenligner problemer på tvers av bransjer, ser du ofte at samme grunnproblem er mye mer smertefullt - og dermed mer betalingsverdig - i én bransje enn i en annen. Det hjelper deg å velge et lønnsomt startsegment. En vanlig fallgruve er å stole på hva folk sier fremfor hva de gjør; vekt derfor faktisk atferd og reell betalingsvilje tyngst.