Produktet føles for generelt, og det er vanskelig å treffe riktig målgruppe.

Slik løser du det

Vi anbefaler å segmentere kundene i mindre grupper, slik at dere kan utvikle et mer spisset verdiforslag og teste løsningen gjennom målrettede pilotprosjekter. La oss forklare begrepene, for de er kjernen i å gå fra «produkt for alle» til «produkt noen virkelig vil ha». Markedssegmentering betyr å dele det store, uoversiktlige markedet inn i mindre grupper (segmenter) som ligner hverandre — for eksempel etter behov, bransje, alder, atferd eller betalingsvilje. Et «verdiforslag» (på engelsk value proposition) er det klare løftet om hvilken konkret verdi produktet ditt gir en kunde: hvilket problem du løser og hvorfor akkurat din løsning er bedre. Et produkt som «føles for generelt» er nesten alltid et symptom på at verdiforslaget prøver å snakke til alle samtidig — og dermed treffer ingen skikkelig. Grunnen til at spissing virker, er at et budskap rettet mot en smal, tydelig gruppe oppleves som mye mer relevant. «En app for alle som lager mat» er svakt; «en app for travle sykepleiere på nattevakt som vil ha sunne 10-minutters middager» er sterkt. Når du vet nøyaktig hvem du snakker til, blir både markedsføring, design og prising mye enklere. Konkret kan du gjøre slik: List opp 3-5 mulige segmenter, og vurder hvert etter hvor sterkt behovet er, hvor lett de er å nå, og hvor mye de er villige til å betale. Velg ett som førsteprioritet. Lag deretter et eget verdiforslag for nettopp dette segmentet, og test det gjennom et pilotprosjekt — altså en liten, avgrenset utprøving med ekte brukere fra segmentet, der dere måler om de faktisk får verdi. Fallgruve å unngå: Ikke prøv å betjene alle segmenter på én gang for ikke å «gå glipp av kunder» — det er nettopp dette som gjør produktet generelt. Det er bedre å eie ett smalt marked helt enn å være middels overalt. Du kan alltid utvide til flere segmenter senere.