Hvordan gjennomføre markedsavklaring og finne første kunder/pilotprosjekter i B2B eller offentlig marked?

Identifisere potensielle pilotkunder og validere behovet gjennom direkte dialog og testing.

Kjernerådet står fast: finn potensielle pilotkunder og bekreft behovet gjennom direkte dialog og testing. La oss forklare begrepene og hvordan du gjør det i praksis. Markedsavklaring betyr å finne ut om det finnes et reelt marked – altså om noen faktisk har problemet du løser, og er villige til å betale for løsningen. Dette kalles også validering. En pilotkunde er en av de aller første som tar i bruk løsningen din i liten skala, gjerne til redusert pris eller gratis, mot at de gir grundige tilbakemeldinger og lar deg vise til resultater.

B2B betyr salg til andre bedrifter («business to business»), mens offentlig marked betyr salg til kommuner, fylker, sykehus, statlige etater osv. Begge har lange beslutningsprosesser og flere beslutningstakere, men også store og forutsigbare behov.

Konkrete steg: 1) Lag en liste over 10–20 realistiske potensielle kunder. 2) Ta direkte kontakt og gjennomfør kundeintervjuer – men spør om problemene og dagens løsninger, ikke om de «liker» ideen din. Et godt spørsmål er «hvordan løser dere dette i dag, og hva koster det dere?». 3) Tilby en konkret, avgrenset pilot med tydelige mål og varighet. 4) Mål resultatene fra piloten, så du får en referansecase til neste kunde.

Spesielt for offentlig marked: Det offentlige har egne innkjøpsregler. For mindre kjøp finnes ofte rom for direkte avtaler og innovasjonspiloter, mens større kjøp må ut på anbud (offentlig anbudskonkurranse). Det finnes også egne ordninger for innovative offentlige anskaffelser som kan være en inngang.

Vanlige fallgruver: å lytte til høflig ros i stedet for å se etter ekte betalingsvilje, å snakke med for få kunder, og å undervurdere hvor lang tid offentlige prosesser tar. Begynn dialogen tidlig.