Kunden (f.eks. ISS) er treg med å signere avtaler, krever små endringer kontinuerlig, og beslutningstakerne må ha godkjennelse fra høyere nivå.

Slik løser du det

Oppretthold hyppig oppfølging (mail om morgenen, ringe minst én gang daglig). Vær tålmodig, men proaktiv. Hvis finansiering (f.eks. fra Innovasjon Norge) er avhengig av signatur, vurder å takke ja til midlene først for å sette i gang prosessen mens signaturen avklares. La oss utdype hvordan dere håndterer store, trege kunder uten å miste fremdrift eller motet. Først, forstå hvorfor det går tregt. Store organisasjoner (som ISS, et internasjonalt facility-/renholdsselskap) har lange beslutningskjeder: den dere snakker med har ofte ikke fullmakt til å signere selv, men må få godkjenning fra ledere over seg, fra innkjøp, eller fra juridisk avdeling. Dette kalles ofte en lang salgssyklus. Det er sjelden et nei – det er bare byråkrati. Å forstå dette gjør det lettere å være tålmodig. Rådet om hyppig, men profesjonell oppfølging er nøkkelen: en kort, vennlig e-post om morgenen og en daglig telefon holder dere øverst i bunken uten å bli masete. 'Proaktiv' betyr at dere tar initiativet i stedet for å vente – for eksempel ved å foreslå neste steg selv, sende ferdige utkast til avtaler, eller tilby å møte beslutningstakeren høyere opp direkte. Et nyttig grep er å identifisere din 'champion' internt (kontaktpersonen som heier på dere) og gi hen alt hen trenger for å selge løsningen videre oppover i sin egen organisasjon: en kort oppsummering, tall, og svar på de innvendingene ledelsen typisk har. Det andre rådet handler om finansiering og kobler mot Innovasjon Norge, statens virkemiddelapparat for næringsutvikling, som gir tilskudd til gründere. Noen ganger henger utbetalingen deres sammen med at kundeavtalen er signert. Da kan dere risikere en dødvektsituasjon: dere venter på pengene, som venter på signaturen, som venter på kunden. Rådet er å bryte denne sirkelen ved å takke ja til midlene først der det er mulig, slik at dere kommer i gang og holder farten oppe mens kundesignaturen modnes. Avklar alltid vilkårene med Innovasjon Norge slik at dere ikke forplikter dere til noe dere ikke kan oppfylle. Praktiske tips: før logg over all kontakt, sett konkrete frister sammen med kunden ('kan vi sikte mot signering før månedsslutt?'), og ikke la de små endringsønskene spise opp all energien – samle dem opp og håndter dem i bolker. Fallgruven er å tolke treghet som avvisning og gi opp for tidlig; utholdenhet vinner ofte store kunder.