Ide om en plattform for å forenkle kjøpsprosesser i en bransje (f.eks. petroleumsnæringen) hvor alt går via e-post.

Slik løser du det

Kjernen i rådet er den samme: innhent bekreftelse fra både kjøpere (operatører) og selgere (leverandører) på at problemet faktisk eksisterer, og kartlegg det nøyaktige handlingsløpet slik det er i dag. Dette er klassisk problemvalidering, og det er spesielt kritisk i B2B (business-to-business, altså handel mellom bedrifter, i motsetning til B2C som er bedrift-til-forbruker). I B2B er kjøpsbeslutningene ofte tregere, dyrere og involverer flere personer, så du må forstå hele beslutningskjeden. Grunnen til at du må snakke med begge sider, er at et problem som virker åpenbart for den ene parten, ikke nødvendigvis oppleves som et reelt problem av den andre. Kanskje leverandørene synes e-post fungerer helt fint, eller kanskje operatørene har interne systemer du ikke kjenner til. Hvis bare én side opplever smerten, blir det vanskelig å få en plattform til å ta av, fordi begge sider må være med for at en markedsplass skal fungere (dette kalles ofte «two-sided market» – en tosidig markedsplass som trenger kritisk masse på begge sider). Konkret fremgangsmåte: (1) Lag en kort intervjuguide med åpne spørsmål som «Kan du beskrive hvordan en typisk innkjøpsprosess foregår hos dere i dag?» – unngå ledende spørsmål som «Synes du ikke e-post er tungvint?». (2) Tegn opp hele handlingsløpet steg for steg (en såkalt «customer journey» eller prosesskart): hvem sender hva, til hvem, og hvor oppstår friksjonen? (3) Spør om de allerede betaler for å løse problemet i dag – betalingsvilje er det sterkeste signalet på at problemet er ekte. En vanlig fallgruve er å forelske seg i løsningen før problemet er bekreftet. Snakk med minst 10-15 personer på hver side før du konkluderer.