Hvordan vite om det er et reelt behov for produktet eller tjenesten man utvikler?
Valider behovet før du bygger: snakk med 10-20 potensielle kunder for å avdekke ekte pain points, og spør om hva de gjør i dag i stedet for hypotetisk fremtid. Bygg så en MVP, eller pivoter hvis smerten er for liten.
Slik løser du det
Kjernerådet er krystallklart: gjennomfør en 'syretest' ved å prate direkte med potensielle kunder og sluttbrukere, bruk intervjuer for å identifisere 'pain points' og ønskede funksjoner (value added features) før du bygger en fullstendig løsning, og unngå å sitte og gjette - kom deg ut og snakk med markedet. Her utdyper vi hvorfor dette er selve fundamentet i godt gründerarbeid.
Den vanligste grunnen til at oppstartsprosjekter feiler er at de bygger noe ingen egentlig trenger. Du kan unngå dette ved å validere behovet før du investerer måneder i utvikling. Dette er kjernen i Lean Startup, en mye brukt metodikk der du tester antakelsene dine med markedet så tidlig og billig som mulig, lærer av resultatene, og justerer kursen før du satser stort.
'Pain points' er de konkrete frustrasjonene og problemene kundene faktisk opplever i dag. 'Value added features' er funksjonene som tilfører reell verdi - det kundene ville betalt for. Ved å intervjue folk finner du ut hvilke smerter som er store nok til at noen vil betale for en løsning, og hvilke funksjoner som faktisk betyr noe (i motsetning til de du selv tror er kule).
Konkrete tips til gode kundeintervjuer: 1) Spør om fortiden og nåtiden ('Hvordan løser du dette i dag?'), ikke hypotetisk framtid ('Ville du brukt et produkt som...?') - folk overvurderer hva de ville gjort. 2) Lytt mer enn du snakker, og unngå å selge ideen din. 3) Grav etter handling: har de allerede brukt tid eller penger på å løse problemet? Det er det sterkeste signalet på reell smerte. 4) Snakk med nok folk til at du ser mønstre, typisk 10-20 i starten.
Når du har avdekket en ekte smerte, bygg det enkleste mulige - en MVP (Minimum Viable Product, den enkleste versjonen som lar deg teste om folk faktisk vil ha og bruke løsningen). Avdekker intervjuene at smerten er liten eller løses godt nok i dag, har du spart deg for mye bortkastet arbeid - og kan pivotere (endre retning) til noe bedre. Vanlig fallgruve: å bygge i månedsvis i det skjulte og 'gjette' hva markedet vil ha. Kom deg ut - en Spark*-veileder hjelper deg gjerne å forberede intervjuene.
Begreper forklart
- Lean Startup
- En mye brukt metodikk der du tester antakelsene dine med markedet så tidlig og billig som mulig, lærer av resultatene og justerer kursen.
- Pain points
- De konkrete frustrasjonene og problemene kundene faktisk opplever i dag.
- Value added features
- Funksjonene som tilfører reell verdi, altså det kundene faktisk ville betalt for.
- MVP (Minimum Viable Product)
- Den enkleste versjonen av produktet som lar deg teste om folk faktisk vil ha og bruke løsningen.